□刘金玉

    今年以来，为进一步提升易捷便利店的零售能力，湖南高速石油通过打造“会说话的陈列”，让陈列商品“抓眼”“抓手”“抓心”，有效提升了易捷商品管理质量。1至7月，该公司易捷基础品类完成率达111%，销售额同比增长13%，毛利率排名湖南石油第一。

    利用堆头，打造能“抓眼”的陈列

    “站长，看我们用卓玛泉摆出来的大帆船多大气，今天好几个顾客表扬了这个造型，还特意买了几箱卓玛泉。”湖南高速石油金星加油站员工对站长黄顺自豪地说。

    当前正值水饮销售旺季，为了让水饮销售取得新突破，近日，湖南高速石油在各门店开展水饮陈列竞赛。“陈列的要点在于顾客第一眼就能看到你的商品，让你的商品和顾客直接对话。所以陈列要整洁干净，还要足够漂亮，才能吸引顾客。”该公司分管易捷业务负责人吴琳表示。

    为让陈列更“抓眼”，湖南高速石油举办商品陈列培训班，组建陈列竞赛群，及时上传好的陈列照片，以助门店相互借鉴。此外，各加油站还根据季节性热销商品及时改变堆头陈列模式，遇上节假日，提前备好热销商品供顾客选购，制作醒目的爆炸贴吸引顾客眼球。比如在母亲节摆出“祝福”“快乐”等造型；在春节摆出“吉祥”“团圆”等造型，烘托节日气氛，激发顾客的购买欲望。

    巧妙摆放，打造能“抓手”的陈列

    雨花大道加油站位于长沙市中心，周边大小超市较多，竞争激烈，该站凭借一“满”二“新”的“抓手”陈列诀窍，1至8月创效显著。

    “满”是货架要丰满，不能有空当。雨花大道加油站站长杨黎把商品按颜色、形状及销售情况进行排列，在丰满中突出层次感，同时将重点商品摆放在进门、收银等位置，这是创造商机的基础；“新”是指陈列商品要及时更新，通过调整商品和补充新品的方式及时更新货架，每半个月调整一次，创新摆放方式，拓展销售渠道。

    为打造能“抓手”的陈列，湖南高速石油每周根据门店销售数据分析单个品类销售占比、单个商品销售同比和环比情况，并综合市场发展需求等客观因素，增加销量排在前端的品类、扩大销售比较快品类的陈列面，确保顾客手能触及的地方都有这款商品。

    3月以来，该公司在道林、宜章西、芙蓉南路门店增加功能饮料专区陈列堆头及展示柜，为红牛、卡拉宝、东鹏特饮设置单独货架，集中摆放在便利店进出口及冰柜中层位置，同时将冰柜从便利店进门处移至店内对角侧，有效延长了顾客停留时间，以上门店水饮类商品销售增幅均达到7%以上。

    提升体验，打造能“抓心”的陈列

    “没想到，你们便利店里还设置了休闲沙发，又能听到舒缓的轻音乐，感觉像走进了星巴克。”珠山服务区加油站的一位老客户称赞。

    “我们珠山服务区易捷门店面积大，可以发挥的空间也大，我们想通过陈列尽量照顾客户的视觉感受，提升消费体验。”珠山服务区加油站站长潘文娟介绍。

    今年3月，按照公司下达的商品陈列工作要求，潘文娟将门店原有的13个立式货架减至8个，扩展动线区域、增加休息区，增强便利店的通透性，用“以客引流”的方式有力提升了门店零售额。今年以来，珠山服务区易捷便利店零售毛利润同比增长20%。

    “抓心”陈列关键在于抓住消费者的心理与体验感。湖南高速石油除因站制宜提升硬件设施外，还根据季节提升顾客体验感，如在夏季开展清凉销售模式，利用绿植、空洞等装饰营造清凉氛围，有效吸引顾客，延长顾客停留时间。