□连宏丹  郗 涛

    “这真是一次让人难忘的新客户开发经历！”近日，看到客户持续稳定开单，化销华中合成树脂部客户经理郗涛不禁发出这样的感叹。

    原来，在2021年的一次扫市场过程中，郗涛了解到重庆某化工园区有一家客户有采购聚丙烯产品的需求，由于不知道该客户名称，他采取广撒网的方式，多次到园区走访，几番下来终于找到了该客户。但由于没有预约，没有具体对接人，被门卫拒之门外，就这样第一次吃了闭门羹。

    为不再吃闭门羹，郗涛通过网络途径，找到客户注册电话。“嘟嘟嘟……”，电话接通，郗涛主动自我介绍说明来意，但对方直接回复：“我们不用这个牌号的原料。”电话被直接挂断。

    过了一段时间，郗涛仍不死心，决定调整思路，采用开门见山的策略，于是再次拨通之前的电话，直接向对方介绍产品，并讲明原委。对方说：“把你的电话留下，我跟领导汇报一下。”

    一段时间又过去了，对方仍没有回复，郗涛犯难了，这该怎么办呢？这次他不再被动等待，通过多种途径，终于争取到一次和对方采购经理对话的机会。为了促成合作，郗涛精心准备，一方面向客户详细介绍产品理化指标、生产工艺和控制参数；另一方面持续近一个月每日给客户报价，以价格透明打消客户的顾虑。同时，他还帮助客户明晰具体的采购成本，提前做好预算和资金计划，并优先保证该客户的原料供应，提供门到门共享托盘配送服务。该客户最终被郗涛的执着和真诚打动，于今年7月达成了月均稳定的合作量。

    从最初仅有的一条模糊线索，到稳定开展合作，郗涛已成为该客户的技术指导、售后服务的“常客”。“在新客户开发工作中，我们应多一份坚持、多一份执着、多一份不放弃。”回顾这场历时9个月的追逐客户，郗涛感悟道。