□赖琳兰 刘天荣 罗锦权

今年以来，福建龙岩石油打破惯性思维，创新营销策略和模式，从打造核心门店、实施分包挂点、制定营销话术三点发力，推动易捷门店零售额有效提升，1至7月，易捷商品基础品类销售额同比增长60.5%，排名福建石油第二。

打造核心门店，“由点到面”推广好经验

龙岩石油综合辖区加油站的地理位置、整体形象、经营管理、销售数据等因素，精心挑选20家易捷门店作为核心门店，从提升环境整洁度、精准选品进货、打造商品特色陈列、完善服务功能入手，充分发挥核心门店的头雁作用，带动其他门店销售。

该公司大力推行“双向交流，实地教学”机制，一方面组织核心门店的站长、销售能手到其他门店现场教授商品陈列、堆头展示、产品推介等；另一方面，利用夜间闲时组织员工前往核心门店实地学习取经。截至7月，有28家门店达成百万目标销售进度。

为了进一步督促核心门店发挥带动作用，巩固销售成果，龙岩石油持续开展门店零售竞赛，按门店类型分为核心门店、其他门店两组，每周分别评选门店零售周冠军，及时兑现奖励，同时，总结冠军门店的好经验、好做法，通过站务会、班前班后会、微信公众号等方式，“由点到面”复制推广至全区所有便利店，有力提升易捷门店的商品零售额。

实施分包挂点，管理人员当好“指挥棒”

龙岩石油采取机关、片区管理人员一对一分包挂点核心门店的方式，进行精准跟踪督导帮扶。一方面，挂点人员在线下逐店督导，小到商品陈列颜色搭配，大到休闲区布置，每个细节都一一把关，并尽力协调解决门店实际困难，全面提升门店现场管理水平；另一方面，挂点人员在线上建立员工销售交流群，每日跟踪销售情况，评选当日“销售之星”“进步之星”，以“红包”形式兑现奖励，激发员工的销售热情，营造浓厚的比学赶帮超氛围，促进门店零售额稳步增长。

此外，龙岩石油将挂点人员个人考核指标与分包核心门店的片区业绩直接挂钩，激励挂点人员以“时时放心不下”的责任感，想方设法带领全站员工深入周边调研、科学陈列商品、加强现场推介、全力拓展客户，促进门店销售走前列、站排头，形成核心门店与挂点人员优势互补、共同提升的工作格局。7月，20家核心门店基础品类销售额占全区销售额的23.3%。

制定营销话术，抓住每一次客户进店机会

“你这口才不得了，说得我都动心了，给我来3提牛奶，孩子开学了，确实得多囤些牛奶。”近日，客户林女士带着孩子在武平平川加油站易捷便利店支付加油款时，店员石八玉顺势询问并推介适合孩子的饮品，打动了林女士，成功销售了商品。

龙岩石油鼓励便利店员工通过调研周边市场、分析销售数据、筛选爆款商品等方式，分门别类锁定目标客户群体。同时，打破由机关管理人员制定营销话术的传统做法，让片区销售能手分享推介经验，从产品外观、功能、服务及客户心理等方面提炼核心卖点，并结合地方习俗、消费习惯、各地方言等因素，用心用情从客户角度出发，制定突出自身特性、巧妙有寓意、易记忆传播的营销话术，激发客户购买欲望。他们将“全程察言观色、走进客户心中、不过度推介商品”作为重要的营销原则，动员全体员工开口营销；以“进店即有需求”为目标，鼓励员工抓住每一次客户进店的促销机会，把新客户发展成老客户，把老客户发展成固定客户。