图为金陵石化液体石蜡装车出厂。袁宏桥 摄

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    液体石蜡

    液体石蜡是从原油分馏所得到的无色无味的混合物，可以分成轻质矿物油和一般矿物油。液体石蜡可作为氯化石蜡、二元酸、烷基苯等产品的基础原料，也可用作金属加工基础油、特殊防锈油用基础油、金属清洗剂、铝轧制液、塑料橡胶溶剂油、纺织助剂基础油、印染油墨溶剂、脱蜡溶剂油等，还可用作软膏、搽剂和化妆品的基质。

    □窦富吉 陈平轩 袁宏桥

    进入9月，“南京市绿色洗化工程技术研究中心”在金陵石化烷基苯厂挂牌成立已有两个多月，生产某款液蜡延伸新品的完善装置正在原脱芳装置旧址紧锣密鼓地建设，该公司加快“油转特”、向绿色低碳发展转型迈出实质步伐。

    近年来，随着国内煤制蜡行业崛起，以及国际液体石蜡价格持续走低，国内液体石蜡市场竞争日趋激烈，对金陵石化液蜡产品造成严重冲击。为此，该公司在“油转特”上下功夫，以打造多元化、定制化、高端化的“蜡家族”产品为目标，以环保型重蜡、轻蜡为突破口，持续提高市场占有率。目前，该公司“蜡家族”产品达到7种。

    创新工艺提升环保型重蜡占有率

    “你们的重蜡质量有那么好吗？”近日，该公司工艺技术专家黄爱忠接到重蜡新客户的订货咨询电话。他凭借近30年深耕技术研发、开拓产品市场的经验，长年为客户提供技术咨询服务，帮助客户提升产品体验。

    2015年，为了开发高端重质液体石蜡，技术人员创新技术、优化工艺、改造设备，经过反复摸索，最终制定出高品质环保型重蜡、C12-14精制蜡等多种生产方案，将环保型重蜡中碳13含量从0.1%降至痕量，精制蜡C12的收率从70%提至91%，使产品具有“人无我有、人有我优、人优我新”的市场竞争优势，为公司拓展市场奠定了坚实基础。

    同时，销售人员提前谋划，深入市场调研，充分了解下游客户的产品需求、进货渠道、市场容量、销售价格等相关信息，及时合理调整营销策略，做到销售价格随行就市、新老客户一视同仁，以诚信换取客户信赖，实现淡季不愁销、旺季利润高的良性销售循环。

    目前，经过多年磨炼，该公司的环保型重蜡已彻底摆脱靠打价格战实现销售的窘境，逐渐成为国内市场的领军者。今年前8个月，环保型重蜡实现全产全销，产品质量和销售价格保持同类产品领先水平，销量同比增长超5%。

    寻找商机实现轻蜡产销率100%

    8月30日，烷基苯厂供销部部长殷苏宁与销售团队共同商讨原油价格高位震荡、煤制蜡等产品的市场行情。这种研讨每周都会进行，为的就是及时掌握现有销售产品的供需矛盾和价格变化趋势。

    近年来，受煤制蜡价格冲击等因素影响，该公司1号轻蜡出货量不高导致库存高企，每到年底都面临库存资金占用多的压力。为打破这一现象，烷基苯厂从2021年初开始精心布局，寻找1号轻蜡“突围”方向，几经周折找到关键大客户，并顺利与其签订年度合同。同时，他们根据原油及煤制蜡价格变化情况，适时捕捉市场机遇，积极向传统用户之外的其他领域客户推广1号轻蜡。2021年四季度，国内煤炭价格大涨、国际原油价格持续攀升，销售人员敏锐寻找商机，与多家生产型客户实现贸易合作，使1号轻蜡的外销量增加近1.5万吨。

    1~8月，该公司轻蜡销售良好，还特别保障了两个外销大客户的供应，实现产销率100%。

    细分蜡产品“兄弟”联手闯市场

    8月30日，烷基苯厂副厂长舒稳强主持召开次日直接作业风险识别会，详细部署加氢装置产能调整执行方案，确保液蜡生产装置安稳运行，同时要求车间随时做好小品种蜡切割准备。

    过去，蜡产品是“皇帝的女儿不愁嫁”，但近年来随着市场竞争日益激烈，产品销售遇到了前所未有的压力。对此，烷基苯厂细分蜡产品，开创“兄弟”齐上阵、联手闯市场的良好局面。销售人员根据客户需求灵活布局多品种蜡营销，全力拓展C10-C12、C12-C14“兄弟”的销路并不断推价，使其成为该厂的利润增长点。

    2021年，该公司全部小品种蜡销售量创历史新高，创效比上年增长6.3%。今年前8个月，该公司抓住市场有利时机持续推价销售小品种蜡，个别小品种蜡毛利率超过主产品烷基苯，实现产销平衡、创效稳定。

    “借绿色洗化工程技术研究中心成立的契机，公司将深化与高校的合作，发挥研究中心的平台作用，推动烷基苯及液蜡下游产品的特色发展，加快打造新型绿色表面活性剂产业链，做大做强‘油转特’产品。”烷基苯厂厂长徐圆圆说。