徐华（左）边灌桶边向客户介绍营销活动。

    □蒋修飞 文/图

    “老徐，今晚我们加班干活，柴油可能不够，辛苦你帮我们送3吨过来。”前不久的一天深夜，某工程公司张经理给浙江台州石油临海商客部经理徐华打来求助电话。原来，客户公司的国道改造项目接近尾声，目前正在加班加点施工，没想到关键时候却缺了油。了解情况后，徐华立即装车送油，确保工程项目正常运行。

    为客户急送油品对徐华来说是家常便饭。自担任商客部经理以来，他没有周末和节假日，电话总是响个不停，一天要完成十几车的柴油配送任务。除此之外，他还要坚持上门走访客户、指导客户精准用油、全力支持农业生产……去年，徐华个人柴油年销量相当于两座大站。

    坚持走访收获重点工程用油客户

    台州临海成品油市场，汇集了多家系统外油品批零企业，还有百余家系统外持证燃料油公司，市场竞争异常激烈。“等客户上门没用，必须走出去找商机。”徐华研判市场后，哪里有大工程，哪里有新项目，他就出现在哪里。

    张经理公司的国道改造项目刚开工时，徐华多次电话拜访，还冒雨走了近5公里的泥泞道路到工地走访，最终用诚心打动了客户，收获了每月200吨的供油订单。

    徐华还发挥人脉优势，通过亲戚朋友获取工程信息。当地只要有大型工程启动，他基本都能第一时间知悉，并跟踪服务。去年以来，临海某国道改道、某大桥建设、某新建小区工程启动，他都及时走访、服务，拿下了这些工程项目的供油权。

    专业指导壮大销售朋友圈

    徐华是爱车之人，平时很重视车辆的维护保养，一有时间就钻研车辆用油知识。他的专业知识在开发客户时也发挥了大作用。

    某矿业公司拥有大型运输车60多辆，日柴油使用量逾20吨，一直从系统外购买柴油。徐华多次上门拜访都吃了闭门羹。有一次，徐华从朋友处获悉，该矿业公司新到的3辆大吨位矿山运输车，因故无法正常工作。他立即给客户打电话，主动请缨到工地为运输车排查故障。经检查，徐华发现，客户运输车因使用劣质油，导致发动机出现无缸压、怠速抖动等问题。他帮助客户排空油箱内剩余油品，并清洗节气门、喷油嘴、燃烧室，重新加入中国石化柴油，使客户运输车辆恢复正常。

    事实胜于雄辩。客户被中国石化油品品质、徐华的专业态度折服，与他达成供油协议。一有机会，客户还向同行推介，成为中国石化的“义务宣传员”，帮徐华壮大了销售朋友圈。

    客户有大小服务无优劣

    “响应‘三农’政策，支持农业生产，中国石化不能落后。”徐华语气坚定。

    徐师傅是临海市的一位种粮大户，每年的农忙时节他都很“头大”：“我年龄大了，事情又多，总是忘记给机械加油。”记不清多少次，他因记性不好而忘记加油，导致正在作业的农机“罢工”。这时，他才火急火燎地给徐华打电话：“小徐，快给我送柴油过来。”尽管徐师傅一个月只有两吨的柴油用量，且要跑50多公里送油，但徐华从没有抱怨过。在他看来，中国石化承担着支持当地农业发展的社会责任。客户有大小，但服务没有优劣。

    因他的一视同仁，如今临海地区的26家种粮大户都是徐华的老客户。

    为客解忧中拓展油品商品经营渠道

    好口碑不仅助力徐华收获了越来越多的购油订单，而且帮助他将尾气处理液、食用油、大米等易捷商品卖到了用油单位。

    去年9月，某客户公司因场地改造，50辆工程车用油成为大问题。了解情况后，徐华主动向公司汇报后，不但为客户就近安排定点加油站，而且争取到了优惠价格。客户感激他“雪中送炭”，不仅固定在中国石化购油，而且尾气处理液、食用油等商品全都在易捷便利店采购。在客户的口口相传下，徐华的客户群不断扩大，带动个人柴油销量、易捷商品销售额不断攀升。

    一枝独秀不是春。徐华将自己开发客户的经验介绍给同事，使仅有3名客户经理的临海商客部在临海地区的油品配送市场上占有一席之地。去年，徐华的个人油品销量和客户稳定率均排名台州石油客户经理之首，提前完成了公司下达的目标任务，被公司评为“优秀客户经理”。