□王 丽

    “办不好新业务、开发不了新客户、销量搞不上去，我是真没招了。”刚接手四川乐山石油沙坪加油站时，罗功素信心满满。可没干多长时间，这位有着10年加油站管理经验的“老”站长却垂头丧气了。

    四川乐山石油沙坪加油站，位于乐山市峨边彝族自治县到金口河区的必经之路上。乐汉高速公路峨眉至峨边段开通后，过往车辆络绎不绝，该站属于发展潜力较大的站点。而就是这座本应蒸蒸日上的站点却暴露出诸多“老大难”问题。罗功素冷静下来后，通过转变员工思想、开发周边客户、改善油站环境，对沙坪加油站实行“刮骨疗伤”，带动油站销量不断增长。

    以“人”为突破口，挖掘员工销售潜力

    “在加油站位置、人员、服务不变的情况下，要想方设法挖掘员工的销售潜力，让加油站‘活’起来。”在片区经理的帮助下，罗功素一一罗列问题清单，逐项“把脉问诊”后，决定以“人”为突破口。

    她主动与员工谈心谈话，帮助员工从“要我干”转变为“我要干”；倾听员工心声，帮他们解读当期活动要点，找准销售突破口。

    统一思想后，她带领员工用心操练“加油六步法”和“室内收银五步法”，提升服务质量。油站管理人员率先垂范，主动到现场推介“易捷加油”，引导客户对服务进行评价，同时对员工在加油服务中存在的问题进行纠正，示范正确操作。在大家的齐心协力下，沙坪加油站今年上半年客户评价参与率排名同类站点前列。

    为客户精打细算，“过客”变“常客”

    客户评价参与率上去了，如何把参与评价的客户从“过客”变成“常客”？

    罗功素带领员工活用客户群，广泛宣传中国石化“会员日”“品牌日”活动，为客户细算持卡加油、“一键加油”的优惠金额，让他们享受最大实惠。每天，沙坪加油站内，营销活动推介声不绝于耳。将公司活动内容传达给每一位客户，是该站员工的经营理念和服务宗旨。

    “老板，最近生意怎么样？这是您上个月的交易流水和发票。”不忙时，罗功素会逐一跟进建档客户的消费情况，并借助送发票等机会上门拜访，了解客户需求及服务评价。从政府职能部门、工厂、商贸物流到大大小小的工地，罗功素带领员工将走访范围辐射至周边20余公里。

    设身处地为客户精打细算，使沙坪加油站赢得了客户信赖与支持，把很多头回客变成了回头客。

    改善消费环境，吸引客户进站消费

    “以前到你们站便利店，看到全是灰尘我都不敢买商品。现在加油站窗明几净，我还以为走错了呢？”车主李先生深有感触地说。

    因进出货车多，沙坪加油站往往是积尘未净、又添新尘。为解决这一问题，罗功素购置了抹布、鸡毛掸子，制定卫生分区责任制，把责任落实到人，严格考核。经过几个月的努力，该站卫生情况明显改善，为客户营造了整洁、舒适的消费环境。

    栽下梧桐树，引来金凤凰。干净整洁的加油站、丰富的促销活动，吸引越来越多的客户进站消费。“尽管我站附近商超众多，但易捷便利店肯定是客户的首选。”罗功素信心满满地说。

    员工从不愿干变成抢着干，客户从“过路客”变成“回头客”，罗功素带领员工为沙坪站经营破局，促进该站油品、易捷商品销量稳步增长。“办法总比困难多，只要我们拧成一股绳，心往一处想、劲往一处使，就一定能不断超越自己。”前不久，在分公司举办的经济活动分析会上，罗功素分享了创效经验。