□张 琪

    “黄站长，这次我们机器的‘粮食’囤够了，下次有优惠活动提前告诉我。”“好嘞！”接到客户陈师傅的电话后，浙江台州石油临海小芝加油站站长黄晓燕笑容满面。

    小芝加油站位于浙江省台州市临海市225省道，地理位置偏僻，是一座成品油年销量仅3000吨的小站。拓展润滑油市场成为困扰黄晓燕的难题。前不久，公司推出“六折购润滑油”活动，黄晓燕挨个儿打电话给曾经在油站购买过润滑油的客户，却收效甚微。她决定主动出击，走出去挖掘客户。

    陈师傅是小芝站的老客户，长期在该站购买粮油、酒水饮料。他的工地有5台挖掘机，却只在小芝站购买过少量长城润滑油。之前，黄晓燕到陈师傅的工地走访过多次，由于价格原因没能成功打开润滑油销路。这回，趁公司开展优惠活动，黄晓燕拿出“三顾茅庐”的劲头，再次走访陈师傅工地。“陈师傅，柴油机的保养是一件技术含量很高的活儿。你工地上有这么多台挖掘机，每天要持续工作十几个小时，保养得好不仅可以提高工作效率，而且可以延长机械使用寿命，何况现在还有优惠活动。”几次走访后，陈师傅心动了，决定试购40桶。

    过了一段时间，陈师傅主动给黄晓燕打电话，要求加购润滑油：“你们销售的润滑油品质果然不错，价格也实惠，我要推荐给朋友们。”