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   第7版:中国石化报07版
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今年5至7月,杭州石油抓住夏季消费契机,通过开展“特价换购”“6折嗨购”“品牌周”“易捷到车”“易捷有礼”“加油抽奖”等活动,全力推广“酒水节”营销,活动开展以来,酒水类商品销售额环比增长31%

花样“酒水节”惠民度暑伏

2022年08月18日 来源: 中国石化报  作者: 龚良奇 伍一声
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    □龚良奇 伍一声

    连日来,杭州气温居高不下,在便利店囤几箱水、买几瓶酒成为不少杭州市民的日常选择。今年5月,杭州石油提前拉开“酒水节”的狂欢序幕,宣布从5月11日至8月31日,分两期在辖区211座易捷便利店开展“特价换购”“6折嗨购”“品牌周”“易捷到车”“易捷有礼”“加油抽奖”等促销活动,进一步促消费、惠民生。活动开展以来,该公司酒水类商品销售额环比增长31%。

    夏季水饮成“爆款”

    7月30日,伴随气温持续升高,杭州户外热浪滚滚,余杭文一村加油站加油员许晓丽正忙着向顾客推介易捷卓玛泉矿泉水:“现在便利店正开展‘酒水节’促销活动,原价60元一箱的卓玛泉,现在购买能赠送一箱。”短短一个小时,她就销售了8箱卓玛泉。

    许晓丽还介绍,活动期间,顾客持加油卡或易捷钱包加油满100元,系统会自动赠送“特价换购”优惠券和“6折嗨购”抵扣券,顾客凭券进店选购商品即可享受优惠。

    加油站还在泵岛旁摆放“酒水节”活动商品,遇上感兴趣的客户,加油员就会拿起商品详细介绍。在余杭文一村加油站内,元气森林气泡水、易捷卓玛泉矿泉水等多款水饮商品被设计成特色地堆,摆放在厅前和加油机旁,吸引客户选购。

    要说加油站什么商品在“酒水节”期间最畅销,无疑是矿泉水。余杭文一村加油站站长陈爱自豪地表示:“我们两天就卖了80箱卓玛泉矿泉水!”为把握夏季水饮销售契机,该站在“酒水节”期间根据季节情况和活动需要,加大活动水饮商品的订购量。“以卓玛泉为例,以前一周订100箱,现在一次性预订了500箱。”陈爱笑着介绍。

    合理备货是提高销量的前提,在“酒水节”活动带动下,余杭文一村加油站7月水饮类商品销售额环比增长5.5%,带动便利店整体销售额环比增长12.8%。

    社群宣传打开扩销“大门”

    “‘酒水节’活动非常实惠,大家可以看看群里发的促销商品图。”在杭州南环路加油站,站长邵志刚一边回复微信群里的客户咨询,一边忙着为下单客户打包活动商品,“这些商品都是需要为客户送货上门的。”自5月中旬以来,该加油站利用拥有5200名粉丝的微信群开展“酒水节”活动推介,受到客户欢迎。

    丰富的商品、实惠的价格吸引不少群内的客户从线上下单。针对不愿意进站购买的客户,南环路加油站还开展送货上门服务。“只要客户有需要,不管远近,我们都会送货上门。”邵志刚介绍,今年6月,一位家住滨江区和萧山区交界的老客户购买了一箱酒,因出差无法提货,加油站特意安排专人送货上门。

    杭州石油易捷相关负责人介绍,辖区加油站共建立了200多个客户微信群,触达5万名客户,每次活动时通过社群营销能够收到很好的宣传效果。

    在余杭杭丰加油站,站长沈辰琪并不满足于线上营销,他还带领员工开拓站外市场,先后走访了周边多家企事业单位和商户,通过逐一洽谈拿下了2万元的订单。沈辰琪表示,在疫情防控常态化背景下,要快速恢复便利店销售,就要借助“酒水节”营销活动,通过多种途径打开扩销增量的“大门”。

    专项考核造就活动“黑马”

    莫干山路加油站作为杭州石油“酒水节”营销活动的销售冠军门店,成为考核竞赛中的一匹“黑马”。

    为推进“酒水节”活动开展,杭州石油在活动开展前细化活动内容,明确辖区便利店目标任务,加强活动宣传、落实员工培训,积极制定站级考核方案,激励员工完成销售指标。此外,该公司还制定活动基本目标和奋斗目标,设置阶梯式奖励调动门店销售积极性,并定期发布销售榜单点燃员工销售激情。

    基于一系列专项竞赛考核办法,莫干山路加油站在6月获得5万余元的销售奖金。站长金燕介绍经验时表示,加油站员工在研读公司考核方案的基础上,熟识活动商品,敢于开口推介,久久为功,就能有所收获。

    余杭文二西路加油站在今年5月仅实现了销售指标中的基本目标,该站通过细致分析,发现员工在推介商品时没有注重客户需求,导致成交率较低。为此,加油站召开站务会议集思广益,制定了根据客户年龄、性别及车辆推介商品的“快速成交工作法”。今年7月,该站成功逆袭,销售“酒水节”活动商品超奋斗目标1.8个百分点。

 

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