□祁铁军 马青枝 张 洁

    今年受疫情影响，河北沧州石油成品油市场需求骤减，进站车辆明显减少。面对经营压力，沧州石油东光吴桥区域经营部秉持全员开发客户理念，班子成员带头进工厂进企业，走访社区乡镇，开展大规模油滴推广和客户开发工作，全力发展油滴会员。7月，该区域油滴会员轻油销售量占轻油销售总量的55%，排名沧州石油第一。

    班子打头阵，全员推广油滴会员

    “‘油滴套餐’是同时拉动油品、商品销售的有利途径，班子成员、管理团队要一马当先推广油滴会员。”东光吴桥区域经营部经理马沂敬在周例会上表示。

    “油滴套餐”是河北石油开展的营销活动，客户通过“油惠通”公众号注册“油滴会员”后，加油后可以根据套餐内容返还优惠券，可用于抵扣油款，还可以在便利店购物时使用。

    为大力推广“油滴套餐”，该经营部班子成员带头认领任务，成立了4个客户开发小组，每周对该区域所负责加油站周边商圈内的企事业单位进行实地走访，有效提高客户开发率。7月，该经营部班子成员共走访东光某纸箱厂、吴桥某物流公司等7家单位，开发客户29名。

    加强线上营销，为会员送货上门

    疫情期间，东光吴桥部分区域处于疫情管控区，小区居民出行不便。为此，该区域经营部着重开展社群营销，共创建微信企业客户群82个，进群客户近2万人，将“油滴套餐”优惠策略及商品信息精心设计成宣传图文，定时在微信会员群、朋友圈推广，着力开发线上会员。同时，该经营部及时备货，确保米面粮油、洗护用品等民生物资库存充足。

    “注册油滴会员，加油购物更方便，还能免费送货。”东光6站站长郭聘在客户群里介绍。该经营部组织员工为低风险区域的会员开展送货上门服务，成功实现客户的拉新复购。7月，东光6站拉新会员286个，易捷商品销售额同比增长10.2%。

    揣度客户心理，满足客户不同需求

    “师傅，开通油滴会员加油购物更实惠，还能免费洗车。”在吴桥4站加油现场，加油员刘福荣逢车必问、见车必推油滴会员。上班期间刘福荣坚持在现场推介，下班后她利用休息时间到社区、商场推广“油滴套餐”。

    “推介需要技巧，客户不同推介方法也不能一样。”刘福荣说。高峰期间加油现场车辆排队，司机心情焦躁，刘福荣在推介时言简意赅、直入主题，把最核心、最实惠的商品和活动迅速介绍给客户；当加油车辆较少时，刘福荣会与客户详细交谈，根据客户需求推介更多的商品和活动，让客户充分了解油滴套餐的优惠内容，激发客户购买欲，实现会员拉新。

    在日常推介中，个别客户觉得流程烦琐，不愿开通油滴会员。刘福荣不畏难不气馁，在与客户交谈中勤观察、勤总结，反复揣度客户的心理和需求，在得到客户许可后，协助客户用手机注册油滴会员、开通油滴套餐。7月，刘福荣开发油滴会员43个，超出经营部人均完成率180%。

    为调动全员推广积极性，东光吴桥区域经营部将刘福荣的先进经验进行推广，并每周通报加油站、员工个人的会员拉新排名，约谈每周排名后五位的加油站站长，帮其查找落后根源和制约因素，结合实际情况进行改进，营造全员“比学赶帮超”的浓厚氛围。