图为化销华北销售人员会同生产企业技术人员共同走访膜料重点客户。 孙 森 摄

    □丁  芳

    今年上半年，面对严峻的经营形势，化销华北以大视野、大格局谋划推进工作，建立“产销协调紧密、市场反应迅速、运转高效便捷”的运行机制，聚焦优化调整、合作共赢、目标进度，为企业、客户、条线巧算“三笔账”，把化工产业链各环节更加紧密地融通起来，持续夯实高质量发展的基础，促进全产业链提质增效升级，实现多方共赢。

    优化调整，为企业算好“增效账”

    化销华北承担着华北区域内11家生产企业化工产品的资源统筹和产品销售。他们充分发挥产销研用一体化优势，持续深化“一企一制”，助力企业做好产品结构调整和产业链优化，持续提升企业增收创效能力。

    他们紧扣新专产品推广重点难点，助力企业做好产品结构调整，将在售的200余个新专产品归类成立58个MPRC小组，对光伏产品、医卫材料、包装领域高端新材料等18个重点项目实施“揭榜挂帅”，联合产业链上下游构建从研发到生产到应用的新产品开发推广联盟。他们携手燕山石化持续打造EVA高端产品，助力燕山石化成为国内唯一生产光伏级EVA（乙烯-醋酸乙烯共聚物）全系列牌号的企业，上半年为中国石化新疆库车绿氢示范项目保供光伏原料近千吨，实现光伏级EVA产品销量近3万吨，助力企业创效。上半年，化销华北累计销售新专产品160余万吨。

    该公司还把全产业链优化作为切入点，通过系统摸排市场宏观环境、资源配置、渠道变化、产业链上下游供需情况等前沿信息，联合企业构建月度产销对接、联合经营分析会等多层次交流机制，加强信息共享和排产协调。在中天合创装置检修当月，他们紧跟国内市场走势，协调企业紧急增产合成树脂产品两万吨。他们密切关注国际化工市场形势，抢抓出口盈利窗口期，助力天津石化做好库存聚酯原料销售工作，成功锁定1.17万吨PTA出口土耳其订单，实现该产品出口业务零的突破，助力企业增效。

    合作共赢，为客户算优“成本账”

    化销华北一头连着市场，一头连着生产。他们实时关注市场变化和用户需求，充分发挥背靠生产企业和研发机构的优势，根据客户原料库存和生产情况，灵活调整销售策略，持续深化“一户一案”，积极为客户个性化需求提供全流程解决方案，努力实现服务增值，不断提高客户满意度。

    他们发挥紧密联系研发机构和生产企业的优势，联合生产企业、科研单位组建应用服务团队，加快进口替代步伐，帮助客户降低生产成本，抢抓光伏行业市场机遇，先后为战略客户定制化开发EVA光伏背板膜、无塑化剂纤维料、中熔共聚家电专用料等产品，成功实现进口替代。他们紧跟重包装膜（FFS）行业发展形势变化，携手科研院所破解FFS膜轻量化发展技术瓶颈，助力北方某FFS膜大客户研发出可替代进口原料的14微米级线型茂金属膜料，大大降低客户原料采购成本。

    他们坚持从客户需求出发，从采购付款、物流服务等方面进行全流程优化，助力客户降本增效。疫情期间，为缓解某战略客户复工复产资金压力，他们在做好专业前置评估的基础上，以银行保函新型方式替代国内信用证进行结算，业务流程提速30%，有效提升客户资金周转效率。他们优化物流运作方式，深挖物流降本潜力，先后开辟燕山石化EVA产品“公转铁”、天津石化聚丙烯散装罐车等多种绿色物流新模式，协助战略客户打通EVA铁路自提流程，积极向海外客户推广大容量集装箱装货服务，大幅降低客户物流成本。

    紧盯进度，为条线算细“任务账”

    “非常形势下，要有非常之举。要紧盯销售进度，把各产品条线年度任务细化到月、到周，甚至到日，推动以日保周、以周保月、以月保季、以季保年。”化销华北计划信息部负责人在部门月度经济分析会上提出要求。

    面对严峻市场形势，化销华北坚持稳中求进，把攻坚创效姿态变为工作常态。他们锚定年度目标任务，充分发挥统销资源、销售渠道和自营资源组合的一体化经营优势，抓实月度计划分解、抓紧每周工作落实、抓细每日任务完成。

    该公司坚持业务以效益优先，严控高风险、不规范、低收益率的自营贸易，每月动态剖析供应商及客户的自营业务利润水平，对低利润率的业务分品种、分供应商逐一分析，从业务模式、营销策略、定价公式等多维度查找差距。他们加强与供应商及客户的商谈力度，逐步优化自营采销渠道，上半年，自营业务利润同比提高28.3%。

    他们以业财融合机制为抓手，强化财务、业务及经营网点之间的协同联动。财务人员从业务源头介入，探索建立全纬度盈亏测算模型，动态跟踪反映市场变化及效益波动，对各环节影响利润的因素进行精细测算，全面评估每笔业务的盈利能力，上半年利润完成年度目标的65.8%，超时间进度15.8个百分点。