□杨希芹

    今年以来，山东滨州石油克服疫情影响，深入研判商品市场，根据客户需求优化易捷商品品类，确定目标商品后有重点地进行推介，通过线上线下多种渠道营销助力复工复产，全力加大易捷商品营销力度。7月，滨州石油易捷商品销售额同比增长24.8%。

    摸透商圈特点，锁定重点商品

    在易捷商品攻坚创效行动中，滨州石油创新“4+1”拓量商品营销法，即全面加大酒类、润滑油、尾气处理液等4种主要拓量商品的营销力度，同时各县区公司根据自身客户群特点，再选增1种主推商品。滨州石油重点加大对5种商品的调度和奖惩考核力度，以点带面拓展易捷商品市场。

    该公司持续执行日调度、周评价、月亮牌制度，每天发布各县区公司基础品类及主要拓量商品完成率红旗榜；每周召开经营工作调度会，对各县区公司经营状况进行点评，与经营指标排名靠后单位的负责人现场沟通，分析营销落后的深层次原因，商讨制定提量措施；每月对经营考核指标最后一名的单位亮牌，亮牌达到一定次数将加大惩罚力度。

    其中，博兴16站是博兴石油经理李冰经常表扬的加油站。虽然该站是地处农村的家庭站，轻油日销量仅1吨左右，但站长孙春红一有时间就走乡串户，根据周边客户特点重点推介尾气处理液及青岛啤酒等需求量较大的商品。不管推介是否成功，她都将客户的基本信息、需求等记在本子上，持续跟进维护，逐渐形成了一个稳定的客户群。上半年，该站易捷商品销售额完成率月月排名博兴石油前三。

    分级维护客户，深挖市场潜能

    “李经理，您真是大忙人。”近日，阳信石油副经理张海清边给客户倒茶边笑着说。

    “近来厂里采购了几台新设备，要处理的事情太多。”李经理一脸无奈。

    “夏季是你们热电厂的运营淡季，车间的设备该检修了吧？检修时一定要注意润滑油的质量。”张海清抓住时机，向李经理详细介绍长城润滑油的品牌优势、功效特色，以及当前的营销策略。

    由于价格原因，该热电厂多年一直使用个体经营商的润滑油。张海清多次登门推介，李经理总是婉言拒绝。而这次张海清提到“检修设备要用质量好的润滑油”，一下打动了李经理的心。之后，张海清又两次上门沟通，双方终于达成合作协议，热电厂一次性购入大桶润滑油5吨。

    在大客户开发劳动竞赛活动中，滨州石油通过海信、DSS等系统数据，梳理近两年来的客户信息，并精细分类，市、县、站三级管理层人员按类别做好客户开发及回流维护，层层压实责任，让全体员工变坐商为行商，走出去拜访客户，精准把握客户需求，深挖市场潜能。

    三级客户维护及开发措施的执行，让张海清有了明确的努力方向，他积极联系亲朋好友，通过介绍走进单位、工地等地，面对面与客户沟通，介绍易捷品牌在进货、质量及服务等方面的独特优势，赢得不少客户的信赖。5至6月，张海清开发大客户5家，有力促进润滑油、赖茅酒等商品的销售。

    线上线下融合，主题营销更有温度

    “各位同学，这是一瓶2018年的赖茅品鉴，是我们站易捷便利店的特色商品，大家都来尝尝。”近日在同学聚会上，沾化5站站长张元辉拿着一瓶赖茅品鉴让大家品尝。

    “这酒口感醇厚，真不错！”在座的几位同学赞不绝口。张元辉趁热打铁，介绍中国石化与赖茅品牌的强强合作模式，以及赖茅酒货真价实的品质，同学们纷纷表示有需求就购买。

    今年夏季，滨州石油采取线上线下融合、后备厢促销等多样化的营销形式，深入开展“酒水节”活动。该公司选取20座位置优越、轻油销量较大的加油站，精心打造酒水节样板门店，对各门店加强商品要货管理，优化商品销售结构，打造酒水陈列专区、电子券专区等。在传统节日、节假日期间，各门店进行色彩艺术装扮，向客户赠送鲜花、粽子、纸巾等小礼品，开展“有温度、有感情”的主题营销活动，提升客户消费体验。

    张元辉在自家车的后备厢里放满了各品牌酒、水饮等商品，与朋友聚会时，他总会找准时机拿出商品让大家品尝，然后推介重点酒水商品的特色及营销策略，吸引客户进站选购。同学聚会后，一位做出租挖掘机生意的同学就找上门来，购买了近两万元的赖茅酒。

    另外，滨州石油还加大对易积分、易捷到车、易捷商城等线上销售的考核力度，多次组织培训员工开口营销技巧，全方位提升便利店销售业绩，7月累计线上销售额37万元，其中易捷到车销量位居山东石油前列。