雷黔丹（右）为客户推介易捷商品。

    □卢 佳 许金玲 黄斌斌 文/图

    “加油站便利店本月主推东北小町米优惠活动，大家走过路过千万不要错过。”每天早上，贵州遵义石油绥阳诗乡加油站便利店店长雷黔丹都会在朋友圈里发一条与站内营销活动有关的信息，要求员工在各自朋友圈转发。“朋友圈的信息传播速度很快，只要每天坚持发送，客户总有一天在需要购买商品时会想到我们站。”雷黔丹说。

    熟悉雷黔丹的人都说，她就像贵州高原上的映山红，有质朴顽强的生命力。面对加油站地理位置偏僻、进站车辆少、客源不稳定等困境，雷黔丹不知疲倦地在易捷便利店和客户之间奔忙，使诗乡加油站易捷便利店商品年销售额提升了近十倍。

    从无人知晓到无人不知

    骑着三轮摩托车把易捷便利店开到集市

    贵州每个乡镇都有固定的“赶场”时间，届时，各乡镇村民汇聚街头，在农忙之余集中购买所需生活物资。“我们可以把易捷商品装在三轮车上，拉到集市销售，让没空到加油站购物的客户‘赶场’时就能买到易捷商品。”为客户送货途中，雷黔丹看到人头攒动的“赶场”现场，冒出了一个想法。

    说干就干，和站长商量后，雷黔丹挑选站内的营销骨干，组成营销突击队。他们摸清各个乡镇的“赶场”时间，抓住时机骑上三轮摩托车，拉着满满一车易捷商品，挂上移动小喇叭，走街串巷吆喝着卖货。

    “赶场”顾客多为老人和小孩，雷黔丹就把生活用品、奶制品、饮料类等受老人和孩子欢迎的商品摆放在三轮车醒目位置，配上爆炸贴，确保商品价格一目了然。“我一直以为中国石化只卖油，没想到你们还有品质这么好的商品。有了这个‘移动超市’，我们方便多了。”优质的服务、实惠的商品将很多客户变成易捷便利店的忠实粉丝。

    口口相传下，诗乡站的卖货三轮车成为油站周边乡镇居民购买生活物资的首选。易捷店庆日期间，雷黔丹和同事一起“赶场”17次，带动易捷商品销量不断攀升。

    从“我不需要”到定点购买

    提着电饭锅把粮油卖到单位食堂

    诗乡加油站位于大山深处，车流量、人流量都很少。雷黔丹心里清楚，等客户上门购物远远不够，要主动走出去开发客户。

    “我站正开展粮油促销活动，可以开具发票、入账有保障。您可以在我站购买粮油商品尝试一下，包您满意。”雷黔丹将粮油商品作为销售重点，一有空就走访附近的企事业单位、政府部门，向对方食堂采购负责人介绍油站的粮油商品品质和优惠政策。

    去年冬天，雷黔丹上门走访某电子设备厂食堂。对方虽然对大米有需求，但考虑价格因素犹豫不决。为成功开拓客户，雷黔丹趁休息时间，到附近的大型超市和综合批发市场调研，将粮油商品价格记在心里，并与易捷便利店销售的粮油商品进行价格对比。她还自掏腰包，在超市购买与易捷便利店销售的价位同等的大米。随后，她拿着两款大米、拎着电饭锅上门请客户试吃比对。“我见过推介小包装的，还真没见过提着电饭锅让我们试吃的。就冲你的执着，我们单位的大米以后都在你们站购买。”看着大冬天额头不断冒汗的雷黔丹，客户终于点了头。雷黔丹向客户承诺，无论需要粮油还是会务用品，都能及时送货上门。如今，该客户已成为诗乡站的忠实客户。

    “实打实的对比，才能让客户买得放心、买得明白。”雷黔丹的用心换来了客户的信任，为诗乡加油站赢得一张张销售订单。目前，诗乡加油站已成为绥阳县城14家企事业单位食堂的指定粮油供应商。

    从一枝独秀到全员营销

    她带领员工勇夺“年货节”销售冠军

    今年“年货节”期间，雷黔丹给自己定下新目标：要带领诗乡加油站，勇夺销售冠军。

    得知公司推出“加一元多一件”“加十元多一件”的优惠活动后，她仔细研究销售方案，并根据周边客户需求进行有针对性的营销。按照绥阳县过年的风俗，从腊月二十三到二十八，雷黔丹主推平价礼盒，将商品摆在加油站门口分组销售。从大年初一至初六，她针对当地回家看望父母的风俗习惯，准备好养生类商品、高档食品礼盒等，将活动商品摆在便利店醒目位置销售。

    “年货节”活动开展前3天，雷黔丹在不足27平方米的易捷便利店里，走了30多公里。从设计堆头、悬挂条幅到制作爆炸贴、更新电子屏广告，从在朋友圈和微信群发布信息到制订分组送货上门计划，每一步她都亲力亲为，每一个细节她都考虑到位。

    在雷黔丹的带动下，员工也纷纷行动起来。他们上班时不仅积极推介年货商品，而且当起“微商”组织团购；下班后不是在宣传便利店商品优惠活动，就是在为客户送货。在全站员工的努力下，“年货节”期间诗乡站易捷商品销售额排名全区第一。