□傅美丽

    今年以来，为提升加油站创效能力，福建龙岩石油在抓实员工岗位技能、灵活运用营销技巧上下功夫，通过算账抽考、“组拆”销售和提供增值服务等措施，不断增强员工营销能力、提升客户满意度。1至6月，易捷商品销售额同比增长56%。

    帮客户算好账，把优惠具体化

    “我们要把优惠信息准确传递给客户，帮客户算好账，把优惠具体化，让客户从数字中明明白白看出来。”近日，龙岩石油罗桥加油站站长沈祥洪就“如何利用客户对数字的敏感推介易捷商品”这一营销技能对员工进行指导。员工吕翠珍用此方法向进站客户推介商品，成功售出3箱欧德宝牛奶。

    龙岩石油要求各加油站员工依据易捷商品优惠策略，抓住客户对数字敏感心理，为其速算优惠额度，将优惠金额直观呈现在客户面前，从而快速打动客户，提高购买率。该公司还围绕当前营销策略、加油卡推介小技巧等内容，对员工进行现场“随机抽考”，并采取“口述手练”的方式，让员工回答完成后再实操练习，学以致用，进一步增强实战能力。

    “组拆”销售实惠，受客户热捧

    “到你们便利店买东西太方便了，各种组合让我们随心选，快捷又实惠。”近日，客户李先生来到龙岩石油双龙加油站购买方便面，对便利店提供的多样化消费体验连连称赞。

    为打造舒适、快捷、便利的消费环境，龙岩石油集思广益，因站制宜推行“组拆”销售法，对易捷商品进行组合销售和拆分销售。

    组合销售是根据便利店商品种类和消费者喜好，对商品进行功能性组合，比如推出“牛奶+面包的早餐包”“泡面+火腿肠的伴侣包”“咖啡+口香糖的提神包”“薯片+可乐的休闲包”等组合。

    结合季节和客户需求，对整箱商品进行拆分销售。比如，随着气温逐渐升高，客户反映成箱的可乐放在车里又热口感又不好，造成浪费。针对这一问题，龙岩石油将可乐拆箱分组，存放在冰箱里冰镇后售卖，满足了客户需求。

    增值服务到位，增加“摩友”黏度

    “加油站免费帮助更换润滑油，解决了我们外地人不熟悉周边修理店的麻烦，一站式服务就是好。”外出打工骑行回家的张师傅在福建漳平综合加油站体验了加油、洗车、更换机油的一站式服务后赞道。

    今年以来，龙岩石油结合当地山区摩托车多的特点，加大摩油（摩托车车用润滑油）的营销力度，通过优惠促销、提供免费更换润滑油等服务为山区摩托车车友带去优惠和便利。该公司积极开展摩油自主营销活动，根据各加油站摩托车加油笔数，按比率设定销售目标并铺货，确保摩油供应不断档；加大对其他品牌摩油的市场调研力度，加强与长城润滑油公司的合作，积极拓展销售渠道；以重点加油站为核心，在市区和县城投放广告，进一步扩大摩油在山区的影响力。

    此外，龙岩石油还建立摩油销售沟通群，做好产品卖点及营销策略解读，提升员工营销水平，同时加大员工销售奖励力度，调动员工推介的主动性和积极性，助推摩油销售。1至6月，该公司摩油销售近3.6万瓶，占当月润滑油销售总量的13.5%。