肖作奎与供应商沟通回购条款。顾桂珍 摄

    □顾桂珍

    “太好了，销售合同签完了！”经过多日的软磨硬泡，近日，广州石化物资供应中心业务员肖作奎终于拿到了19.21吨供应商回购钢材合同，难掩兴奋。

    肖作奎负责钢材采购业务10多年，对“盘活库存物资，降低库存资金占用，提高资金周转率”的方法门儿清，但是2021年大修剩余的部分钢材，却让他犯了难，若不能及时处理，将影响企业今年库存指标的完成。

    钢材类物资由于其生产属性，造成需求量与采购量不一致的现象。为不给需求单位造成积压，物资供应中心多年来坚持根据实际需求提报计划，到货后切割领用。但切割后的余料及设计变更，势必造成一定数量的物资积压，影响公司资金周转率。

    试过了多条路都走不通，肖作奎寄希望于签订钢材框架协议的供应商，通过协商促使有业务往来的供应商对这些没有使用方向、规格特殊的积压物资进行回购。

    “李总，有张回购物资清单请您看一下，能不能帮忙回购一些？目前我们的资金流转、物资积压指标压力较大。”肖作奎找到第一家供应商，诚恳告知处境。虽然钢材框架协议中有回购条款，但肖作奎不想强人所难。

    “你们销售的物资太杂了吧，而且有些还是切割后的余料。”大修剩余物资确实规格较特殊，肖作奎也觉得头痛。

    “价格能打个折吗？这些物资我们拉回来也只能当废钢材处理。”供应商的话让肖作奎看到了一丝希望。

    “李总，打折不行，只能按照账面原价回购，否则我们无法出账。”业务流程无法满足供应商的要求，肖作奎实话实说。

    “这样损失有点大，能给些补助吗？”李总提出新的要求。“资金补助肯定不行，钢材类框架协议都是统一签订、统一制定的单价。”肖作奎以守为攻，扩大战果。

    “能帮忙送货过来吗？”李总的进一步要求，肖作奎还是无法满足：“我们没有车辆，费用也不好走账，你们送货的车辆带回去可以吗？我们免费装车哈。”肖作奎以不变应万变。

    “哈哈哈，你真会做生意。我们是合作伙伴，就帮你这个忙了！”

    与第一家供应商的谈判成功增强了肖作奎的信心。他从 “买家”很快转换成“卖家”，把从供应商那里学来的招数还给了供应商！肖作奎动之以情，晓之以理，不厌其烦地继续做其他几家供应商的工作，功夫不负有心人，最终与4家供应商达成了回购意向。