□任庆峰

    当县区公司3年前一纸调令把程刚从山西孝义石油东威站调整到长兴站时，他多少是有点抗拒的。“柴油车路过的多，进站的少，油站没有固定的消费群体，一张白纸需要重新勾画。”程刚看着长兴站前飞驰而过的柴油重卡陷入沉思。

    地处省道的山西孝义石油长兴站是一座委托站，有7间站房，3年前月均成品油销量仅有60吨。程刚接手后，大力开发高端优质柴油客户，以点带面，实现销量大突破，在全区委托站中排名前列，被销售公司评为“明星加油站”，程刚也被评为“服务明星”。

    从十辆车到所有车进站加油

    上任后，程刚第一时间走访长兴站周边商圈，了解到油站附近有一家超大型国内化工企业，旗下自有及挂靠大型重卡百余辆，长期在附近一家系统外加油站加油。他意识到，如果能争取到与该企业的合作，将会帮助油站破局。

    随后的两个月，程刚对该化工企业进行了充分而细致的调查，车辆的数量、加油的频次、结算的方式等，他都了然于胸。尽管功课做足了，但当他联系对方公司时，还是被婉言拒绝了。程刚没有轻易放弃，他一方面向公司汇报走访情况，争取政策支持；另一方面，多次登门拜访该公司负责人，介绍中国石化油品数质量优势，以及为他们争取到的优惠政策。被他的真诚打动，客户决定分流十辆车到长兴站加油，两个月后看效果。

    客户用油期间，程刚上门为他办理办卡、充值等业务，并将一间站房打造成“车友驿站”，为驾驶员提供休息、会客，存放物品等服务。

    优质的油品、周到的服务，使该化工公司到长兴站加油的车辆从10辆增至20辆，再到覆盖所有物流车辆。

    服务周到客户才会多加油、多购物

    “卡车司机很辛苦，我们站虽小，也要想方设法为他们提供便利。”程刚每次在站务会上都强调便民服务要注重细节。在长兴站，开水壶里总是灌满热水；货架上总是摆满方便面和火腿肠；打开铁皮柜，里面放着备用的常用药品，还有司机师傅寄存的修理工具。

    “程站长，帮忙泡个面，我10分钟后到站。”“程站长，帮我把上次寄存的轮胎找出来，一会儿帮我换一下胎！”……

    该化工企业的物流车辆如今都喜欢跑完活儿到长兴站歇歇脚、聊聊天、会会客，顺便把车辆油箱加满。程刚已记不清多少次开车为客户办理车辆的通行手续，也记不清为多少辆车提供了应急油品。他只记得，夏天要备好西瓜为客户解暑，冬天要备好热茶为客户提供温暖。

    “如果我们的服务更周到一点，客户就有可能多加油、多购物。”程刚说。凭借周到服务，长兴站得到众多卡车司机的认可。他们还充分利用“虹吸”效应，很多挂靠车队、过路的重卡也都到长兴站加油，带动该站柴油销量不断攀升。

    双方共赢助力合作关系稳固

    随着该化工企业车队加油量日趋稳定，程刚又把目光瞄向该公司柴油车使用的尾气处理液产品。他再次上门拜访客户：“我站也销售尾气处理液，质量绝对有保证，咱车队车辆可以试用，保证加了还想加！”

    客户抱着试试看的心态在长兴站购买了一批尾气处理液，试用后觉得很不错，便固定在该站加注，带动该站易捷商品销售额不断攀升。

    程刚以此为案例，积极开拓周边市场。疫情防控期间，他带领员工主动配合油站周边村子做好巡查，还捐献了口罩和消毒物资，与两个村委会建立联系。今年春节，他抓住村委会发放福利的契机，成功售出面粉2000袋、食用油50桶。

    “双赢的生意才能够持久。要让客户在合作中尝到甜头，才能建立起比较稳固的合作关系。即使是委托站，也能大有作为。”程刚说。