“六字经”跑出销售加速度

    □薛 爽

    牛运峰是山西运城石油城区南村加油站的一名员工，多次被公司授予“易捷之星”“营销大咖”等称号。牛运峰结合工作实际，总结出营销“六字经”。

    一是“望”，眼观八方。从车辆的外观档次，到司机的言行举止，再到天气状况，他都细心观察，瞅准时机，大胆开口营销，一举推销成功。

    二是“听”，耳听六路。时刻关注客户的需求，他耐心听取客户对加油站和便利店的建议，主动帮客户把购买的商品搬到后备厢，及时总结客户建议并加以改进。

    三是“帮”，鼎力相助。当客户遇到困难时，及时帮客户排忧解难，他曾主动为客户找回丢失的钱包、帮客户推车到加油站加油、利用空闲时间帮客户修车。

    四是“问”，刨根问底。他相信只要胆大心细，准确把握客户需求，总会有合适的机会把商品推介出去，他走访社区、学校、医院等地推介商品时，始终做到有礼有节，耐心推介。

    五是“学”，勤学好问。他利用下班时间自学车辆维修、客户心理、营销技巧等知识，并与公司优秀同行交流，互相分享营销技巧。

    六是“访”，访亲问友。他利用节假日时间给客户、亲朋好友打电话回访，增强客户黏性，在老客户的介绍下，他能够源源不断地开发新客户，达到“以老带新”的目的。

    易积分让商品更易销

    □杨希芹

    山东滨州石油沾化14站加油员刘洪昌善于与客户交流，常以兑换易积分为突破口，大力销售燃油宝、鸥露纸等重点商品，月月业绩突出，多次被公司评为销售能手。

    每当客户进站， 刘洪昌就注意观察客户的车型、衣着及表情等，然后找准切入点展开推介。刘洪昌总结出，开豪车、衣着讲究的客户，一般社会层次高、人脉广，是推介易积分的重点客户；还有一些客户，尽管车型普通、衣着随意，但举止成熟、谈吐沉稳，这类客户大多为工地、工厂的中层管理者，平时业务量大，同样可推介易积分。

    刘洪昌始终对客户保持热情的态度，从关心客户的角度聊天，时间久了客户对他会产生信任感。在信任的前提下他再推介商品特色、营销活动，客户就愿意接受了。刘洪昌熟练掌握易积分营销活动规则及操作流程，向客户宣传不花钱就可兑换燃油宝、鸥露纸等商品的同时，还简明扼要地介绍燃油宝清除积炭、保养发动机等功效，以及鸥露纸环保、韧性强等特色，从多个层面吸引客户兑换商品。

    只要有空闲时间，刘洪昌就把与每位客户聊天时获得的信息、潜在需求等记录下来，并梳理分类，对客户有一个立体的印象，为扩大营销打下基础。在帮客户操作易积分兑换时，刘洪昌还会查看客户以前的兑换记录，估算客户获得的积分数，掌握客户兑换的频率，以便在准确的时机提醒客户兑换，从而有效拓展营销。

    “走村入镇”让易捷更亲民

    □练金燕 林伟兰

    “大妈，您把地址给我，我一会儿就把大米、食用油给您送去。”在浙江松阳石油水南加油站，站长王志香接到附近居民张大妈的来电后，立即准备将货送过去。

    松阳石油有4座加油站，都是农网站、城郊站。城郊的住户多为老年人，常年需要购买米、油等生活用品，但出门购物、提货回家都较为不便。松阳石油积极开展“走村入镇”服务，加油站员工通过进村摆摊设点、推车走村入户、移动式营销等方式，大大方便了村民购买商品，并为有需要的客户提供免费送货上门服务，有效带动了易捷商品销售。