熊春珍 连续多年被省市公司评为营销能手，是宜昌石油首位月入万元的营业员 ■ 对自己影响最深的一句话 要有自信，然后全力以赴，任何事情十之八九都能成功。 ■ 公司评价 夷陵石油党委书记吴学军：熊春珍把销售当成“爱好”，钻研销售技巧，充满自信地开口营销，终成客户信任的“一线明星”。

    □宋 岚/整理

    我在湖北宜昌夷陵石油夷陵加油站从事加油员及营业员工作21年了，多年的基层工作经验让我发现，只要大胆尝试，多用心、多动嘴，站在客户的角度推介商品，用真实的个人体验、实在的商品功效打动客户，就能干出骄人业绩。

    说服客户先得自己信服

    “相信我没错的，我自己家的车也用燃油宝，一直保养得很好。”我在推介燃油宝时，常常讲自己的消费体验。因为我素来有话直说，客户都非常相信我。

    想要说服客户，首先得自己信服。燃油宝刚上市时，我就购买了几瓶在自家车上试用，一段时间后，我发现燃油宝清除积炭、节能等功能全部属实。于是我非常自信地推介燃油宝，从一瓶瓶地卖到一组组地卖，我越干越起劲，创下年销售燃油宝13000余瓶的全省纪录。

    今年油价上涨，燃油宝销售遇阻。我“顺价”而为，提醒客户燃油宝具有节能功效，油价越高，越需节能，才能达到省钱的目的。在“养车节”活动期间，燃油宝有优惠政策，我立刻在微信群里给老客户发布活动信息，鼓励其囤货，并继续提供一次购买、分次加注、免费代管的服务。活动期间，一次性购买20瓶燃油宝的老客户达20余人。

    “吃”出来的信服力

    “这种奶糖我吃过，很好吃，奶香浓郁且不沾牙。”“这个饼干葱油味儿的最受欢迎。” 近几年，宜昌石油持续发放电子优惠券，可以换购易捷便利店的商品，进店消费的客户日益增多。每当客户进店，我都能如数家珍地推介商品。会“吃”，对我的销售大有帮助。

    自从加油站有了易捷便利店，我便开启“狂吃”模式。便利店里的300余种食品，我吃了个遍。色、香、味等体验我都一一记录下来，方便迎合客户口味推介，收效甚好。

    只要有空，我就揣摩客户的消费心理，尝试制定商品套餐，让客户用最快的速度、最划算的电子券，换购最心仪的商品。我按电子兑换券的金额大小，将卫生纸、水饮、洗衣液、米、油等通用货品组合搭配，再根据客户的年龄进行推介，向年长者推介枸杞，向年轻人推介咖啡，向带孩子的家长推介零食……因人而异，投其所好的“套餐组合”，造就了喜人的销售成绩，2021年至今，我个人及夷陵加油站的电子券兑换率均稳居宜昌石油榜首。

    把便利店业务做到“家”

    “李姐，下班回家我就把卫生纸给你送来，你晚上在家吧？”别人是直播带货，我是下班“带货”。只要客户需要，我就提供送货上门服务，把便利店的营业项目做到“家”。

    疫情期间，我积极响应公司号召，在小商品批发市场、居民小区等地支桌子摆摊，售卖易捷商品，每次出摊营业额都过万元。加油站附近的小学下午放学时，人流量大，是销售的好时机。每天放学前，我便推着装满饼干、糖果、水饮的小车在校门口马路边等着，学生购买力有限，我就将独立包装的零食拆散了卖，哪怕只有“经济半小时”，营业额也能达到200至300元。

    随着业绩越来越好，我成了宜昌石油第一个月收入过万的营业员。今年5月，夷陵石油成立服务营销“梦之队”，我毫无保留地将销售经验分享给14名队友：“只要我们人人热爱销售，大胆开口，会开口，提高营业额一点都不难。”