□练金燕 黄 超

“您好，您的爱车只要按周期使用清净剂，积炭就会变少，也不需要经常去4S店保养。”在浙江龙泉石油塔下加油站，加油员王兰英一边加油一边向顾客介绍。

今年由于疫情反复，进店顾客减少，加油站便利店零售额下降明显。针对该情况，浙江龙泉石油将目光转向泵岛销售，将清净剂作为主推目标，通过强化考核、师傅帮扶指导、现场典型带动等举措，调动员工泵岛销售积极性，6月清净剂销量同比增长17%。

从“不想卖”到“抢着卖”

“站长，我可以再留会儿吗？趁着下班高峰，想再多卖几瓶清净剂。”临近下班时，塔下加油站新员工周建豪主动要求留下来。

龙泉石油针对区域清净剂销售较差的情况，通过总结经验，进一步优化考核方案，将任务细分成每月、每天，落实到班组、个人，让每名员工每日都有目标，实现多劳多得。同时，龙泉石油每日通报销售业绩，并设置“黑红榜”，对销售能手以“红榜”鼓励，起到示范带动作用；及时指导销售落后的“黑榜”员工，改变员工不开口、不积极销售的情况。

定时合理的量化任务对员工起到很好的促进作用，真正营造出“比学赶帮超”的良好氛围。

从“卖一瓶”到“卖一组”

销售不是随便说说就有效，一些员工即使开口推介，成功率依然较低。针对这一情况，龙泉石油邀请销售能手到站进行有针对性的培训和帮扶，特别是对部分新员工及销售氛围较差的门店，由师傅进行指导和培训，并为员工制订工作计划，及时纠正员工的认识偏差和错误术语，帮其提升业务能力。

针对一些员工推介成功率低的情况，师傅要求每名学员都熟悉产品性能，巩固专业知识，针对不同客户要会使用不同的推介技巧，让清净剂的销量从一瓶变成一组，从只会用固定话语到营销术语灵活切换，真正让员工肯说、敢说、会说。

“以前我都是一瓶一瓶地推介清净剂，效果不明显。经过师傅指点，我根据车辆的大致年限，和客户聊聊里程数、说说汽车保养知识，再适时介绍清净剂的性能和作用，最后顾客放心地买了两组。”周建豪很有成就感。

从“一人卖”到“人人卖”

“听了张英师傅的分享，我知道怎么组织话术了，要‘因车而异’推介清净剂，这个月我竟然卖出了20瓶。”在龙泉大洋加油站，员工吴晓妹开心地说。

此前，龙泉石油部分加油站营销氛围较差，只有个别销售能手卖得起劲，其他员工屡次推介产品失败后便有了放弃的念头。龙泉石油通过典型现身说法、分享经验的方式激发员工销售热情。

龙泉石油清净剂销售能手张英总结了“三勤”工作法，即嘴勤、手勤、腿勤，随时把清净剂放包里，随手拿出来跟顾客讲解，随时跑动起来减少顾客等候时间。这一工作法在全区推广，并被广泛运用于实际工作中。在张英的示范带动下，员工销售热情高涨，从开始的“一人卖”到现在的“人人卖”。

针对营销过程中的一些失败案例，龙泉石油也会及时进行分析、总结，并在工作群、站务会议上进行分享，以点带面提高龙泉石油清净剂整体销量。