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徐大勇坚信“只有迈不开的腿,没有卖不动的货”,长年行走在藏区高原,深入市场、奔赴一线,把易捷商品卖到千家万户
行走藏区的“卖货郎”2022年07月14日 来源:
中国石化报 作者:
李延刚 练金燕
□李延刚 练金燕 “卖货郎”是指走街串巷的小商贩。上世纪八九十年代,“卖货郎”摇着拨浪鼓、挑着各类零食玩具售卖,深受孩子们喜爱。随着时代发展,“卖货郎”渐渐淡出了人们视野。 可在昆仑山以南、唐古拉山以北的青海省青南地区,仍有一位“卖货郎”。他坚信“只有迈不开的腿,没有卖不动的货”,长年行走在藏区高原,把易捷商品卖到千家万户,打开了易捷销售新天地。他就是青海青南石油市场攻坚发展部经理徐大勇。 填补海拔4000米以上藏区销售空白 徐大勇所在的区域公司平均海拔近3200米,果洛、玉树等地区山路崎岖,天气复杂多变,经常会让人产生头晕、呕吐、缺氧等不适症状。这些地区虽有重点项目工程,但受环境、语言等因素影响,鲜有人问津。 “有条件要上,没有条件创造条件也要上。”徐大勇决心填补这些销售空白区域。他克服海拔高、吃饭难、语言不通等难题,每天坐车十余个小时奔赴海拔4000米以上的果洛藏族地区,深入市场开展调研。遇到恶劣天气无法返回,他就在车里睡、用泡面充饥。因语言不通,他记不清吃了多少“闭门羹”。但他没有放弃,向站上的藏族小伙南杰认真学习藏语,并到藏族地区与藏民同吃同住,融入他们的生活,得到当地政府和企业的信任。 索南是他的第一个藏族客户。他的矿区距离生活区近20公里远,且道路崎岖、天气恶劣,没人愿意为他送货。徐大勇了解情况后,自掏腰包购买易捷便利店销售的米和油,请索南和矿区员工品尝。“最近一直下雨,我们也没法出去采购,正需要米和油,阿佳(藏语:大哥)你就送来了,品质也很好。今后,我们厂矿的生活物资就找您采购了。”索南用不太熟练的汉语说,并冲徐大勇竖起大拇指。通过送货上门的亲情营销,徐大勇收获了15家大客户。 行走1.5万公里做好客户维系 “成功开发客户不是销售的终点,而是起点。我们还要想方设法去维系,切实了解客户需求,帮助他们解决痛点问题。”徐大勇说。他认为,线上走访无法与客户深入沟通。所以,他每次都提前列好下周客户走访清单,根据客户特点带上“小礼品”登门拜访。 有一次,他走访客户时了解到,客户公司除了有购买生活用品的需求外,日常接待、会议较多,对纸巾和酒水类商品的需求也很大。徐大勇抓住机会推介:“我们易捷便利店销售的鸥露纸采用竹浆制造,质量好又环保;卓玛泉口感特别好,是弱碱性冰川水。”见客户半信半疑,徐大勇再次走访时,专门从易捷便利店里购买了卓玛泉和鸥露纸让对方试用。最终,客户与徐大勇达成卓玛泉和鸥露纸的购买协议。后来,客户还把招待用酒换成了易捷的赖茅酒。 一年时间,徐大勇走访了达吉、泽库等地的企事业单位,行程约1.5万公里,鞋子磨破了两双,终于稳定了客户,打开了西宁、黄南等区域的商品销售渠道。今年年货节期间,这些区域易捷商品销售完成总任务量的136%,同比增长3倍。 走访340座加油站助力易捷商品销售上量 平时,徐大勇不是在走访客户的路上,就是在赶往加油站的路上。他说:“干销售,不去加油站实地了解易捷商品销售状况,怎么能卖出商品?” 有一次,他走访加油站时,发现库房里堆积了大量的螺蛳粉。原来,受价格、营销技巧等因素影响,多座油站的螺蛳粉滞销。“必须打造一支专业团队,强化开口营销,解决加油站的商品销售难题。”徐大勇说干就干,他利用一周时间组织区域公司非油管理员、各站经理,成立西久区域公司易捷商品营销服务队。线上,他们每天在微信群里帮油站出谋划策;线下,徐大勇带领服务队成员逐站讲解螺蛳粉卖点和开口营销技巧。 “味道好不好,顾客试了才知道。”徐大勇自掏腰包购买两箱螺蛳粉开展品鉴会,员工顺势开口营销,吸引不少顾客品尝、购买,滞销的螺蛳粉一售而空,带动公司易捷商品销售额同比大幅增长。 徐大勇还组织区域公司非油管理岗、各站经理开展地摊营销,灵活运用“后备厢”及“提篮”,把易捷商品送到工地、矿区,解决工矿劳务人员采购日用品困难等问题,助力易捷商品销售上量。 2021年以来,徐大勇累计走访加油站340站次,培训员工78名。天道酬勤,今年年货节期间,青南石油贵德河滨加油站单站易捷商品销售额排名全省第一。
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