□宋 岚

    在成品油销售领域躬耕多年，“跨界”负责易捷商品销售，仅用一年时间就创下公司年度易捷服务线条绩效考核全省第一、薪酬兑现额度全省第一、加油站人均易捷商品薪酬增幅全省第一的佳绩。她就是湖北宜昌石油非油品经营部经理李俊娥。

    当大家都在为李俊娥的骄人业绩感到惊叹时，她却谦虚地说：“我只不过是做到了为员工答疑解惑。”在她看来，无论是油品零售还是易捷商品经营工作，都要打消员工的疑虑，解决他们思想上的问题，才能有效激发工作热情。

    三级联动考核，打消分配顾虑

    “我来加油站是为客户加油的，又不是卖货的，易捷商品销售任务和我有什么关系？”负责公司易捷商品销售后，李俊娥第一件事就是到各加油站便利店调研，了解员工的真实想法。她发现持这种观念的员工不在少数，他们加油时不怕苦不嫌累，但对易捷商品销售热情不高。

    李俊娥理解员工的想法，油品销售有品牌优势，品类少、收入兑现直观。而易捷商品销售品类繁多、管理繁杂，收入兑现也比油品销售更复杂。要想调动员工易捷商品销售积极性，就要调整考核方法。李俊娥建立县公司管理团队、门店、员工三级联动考核体系，通过层级考核，让公司上下拧成一股绳；通过全员考核，将任务压力转化为薪酬目标与个人挂钩。另外，她制定大众商品销售奖励清单表，上不封顶、下不保底，并化繁为简，让员工动动手指头就能测算收入。

    渐渐地，公司燃油宝销售能手、电子券兑换促销能手越来越多。员工尝到销售易捷商品的甜头，纷纷行动起来，在宜昌石油营造出浓厚的易捷商品销售氛围。

    干中学、学中干，提升员工技能

    近些年，借助电子兑换券，易捷商品销售业务已从站长跑销售、搞团购，向人人都是推销员转型。这需要员工全面掌握应知应会的商品知识、有较强的开口营销能力，开展全员劳动技能培训至关重要。

    “学的时候都会，回到站里就什么都不会了。”在调研中，李俊娥发现技能培训结束后无法学以致用，是困扰员工的一大难题。她认识到，传统的填鸭式授课，只是让员工“经历”了培训，知识并没有入脑入心。

    李俊娥曾是一名幼师，她受幼儿教育“玩中学”的启发，把“在干中学，在学中干”当成劳动技能培训的手段，将培训由教室搬到加油站现场，将枯燥的说教式授课改为观摩跟班实战。11个县公司先后抽调33名骨干营业员到夷陵站驻站代班培训。学员们和燃油宝销售额全省第一的熊春珍同班加油、跟班学习。结业考试也是在夷陵站现场售卖燃油宝。

    学员们反复观摩、实践后，成功售出燃油宝，顺利通过实战考试。他们培训结束回站后学以致用，带动油站燃油宝销量不断攀升。

    表彰先进，发挥引领示范作用

    “先进”的荣誉感怎么体现？为什么年年评先进，却少有人学先进？这些问题一直困扰着李俊娥。

    有一次，李俊娥观看“感动石化”颁奖典礼后，意识到表彰先进要有“仪式感”，这既是对“先进”的尊重，也有利于“先进”发挥引领、示范作用。

    于是，她开展“走下去‘挂彩’，请上台‘造星’”的表彰活动，请市公司领导为今年年货节获得销售团队第一名的县公司颁发锦旗。她还先后4次在市公司设立领奖台，请“水世界”“易享节”等主题活动中销售业绩突出的能手上台分享经验，并直播颁奖全过程，全力打造“网红销售能手”，在公司掀起了学先进、赶先进、争先进的热潮。

    梅林站加油员王玉芳在“先进”的激励下，在4月开展的“养车节”活动中充分发挥人脉优势，一个月售出了两辆车。她欣喜地说：“再多售出几辆车，我也能成为公司的销售明星。”