□黄雪媛 李晶晶

    “丁大姐，你一直喝的特仑苏有机牛奶现在搞活动，用满99元减30元的券购买，比超市还便宜。趁活动我给您留了两箱，日期好着呢，这就给您放到后备厢里。”近日，湖北恩施石油建始中心加油站里，站长张莉忠正在帮顾客丁女士放置购买的牛奶。“还是张站长心细，牛奶啥时候买划算，听张站长的就行！”谈笑间，丁女士心满意足地离开了加油站。

    建始中心加油站位于恩施州建始县主城区，周边住宅小区林立，每天下班时间既是油品销售高峰期，也是易捷便利店牛奶出货高峰期。今年以来，易捷便利店根据顾客每日生活所需，在入口处开设奶品专区，做强牛奶销售，销售额同比增长35%，成为周边居民的奶源补给站。

    在奶品选择上，该站不求大而全，重点销售主流牛奶品牌旗下的中高端系列。“像蒙牛特仑苏、伊利金典这些大品牌牛奶，都是市场上的畅销款，很受顾客欢迎。”张莉忠介绍。在陈列上，成箱牛奶码放整齐，堆头高度距离地面1.2至1.5米，方便顾客拿取。牛奶属于快速消费品，易捷便利店派专人负责定期检查库存牛奶的生产日期，保证货源充足、日期新鲜。

    建始中心加油站周边商超繁多，便利店内单箱牛奶的价格并不具备竞争力，店员则善用满减优惠券推介，告诉顾客购买两箱牛奶用券抵减后比超市更便宜，刺激顾客“两箱起步，多买多实惠”。为做好后续服务，建始中心加油站还建立了客户档案，记录其购买时间、家庭人数、消费瓶数、家庭住址等；组建客户微信群，及时发布便利店优惠信息，提醒顾客适时“补货”；对行动不便的社区老人，提供免费送货上门服务。