□龚华林 唐 艳

    今年以来，宜昌石油以高度的市场敏锐度，抓住汽车购置税减半等有利契机，快速抢占汽车销售业务主赛道，精准施策做大做强汽车营销，在湖北石油汽车销售业务中保持领跑。

    6月，宜昌石油汽车销售额位居湖北石油第一，上半年汽车销售创历史最好成绩。

    客户需要什么品牌，就想方设法引进什么品牌

    宜昌石油汽车业务的发展并非一帆风顺，前两年刚开始销售汽车时，经常会因品牌受限而流失市场。面对困局，宜昌石油创新思路，破冰前行。

    一方面，宜昌石油业务部组织专人进行“地毯式”摸排，走访宜昌各大4S店，了解汽车销售市场，加强与汽车合作商的沟通衔接，从最初单一的东风货车逐渐扩展到广汽丰田、广汽本田、广汽传祺、东风全系列、金龙客车、绿通电动车等10多个品牌，做到客户需要什么品牌，就想方设法引进什么品牌。

    另一方面，制定最大力度的联合促销营销政策。宜昌石油业务部通过与合作商不断磨合，整理出一套完整的销售模式，包含合作推进、双方营销政策、专属优惠、员工激励等多方面内容，做到让员工得实惠、让客户得优惠。

    坚持晒单营销，形成争先进位、比学赶超浓厚氛围

    近日，湖北宜昌巨星加油站站长孙语乔的微信就一直没停。“小姐姐，你朋友圈的卖车广告是中国石化的吗？有专享优惠吗？我刚好有需求。”原来是加油站的老客户李先生发来的咨询信息。今年以来，孙语乔通过微信朋友圈、客户群积极宣传卖车活动信息，利用业余时间向4S店学习汽车专业知识和营销技巧，为买车客户答疑解惑，并提供全程购车服务，最终售出3辆汽车。

    从去年开始，宜昌石油就建立晒照片、晒业绩、晒奖励“三晒”机制，造氛围、树典型、聚人气，形成争先进位、比学赶超的浓厚氛围。面对汽车销售这个红海市场，宜昌石油坚持晒单营销，让员工从线上、线下多维度展示销售汽车时的亮点，分享经验，引导员工每天在朋友圈、企业微信群发布汽车优惠活动及客户购买信息，扩大汽车销售影响力。

    提供保姆式服务，让客户轻松购车、安心用车、放心开车

    “客户购买中国石化的商品是对我们最大的信任，我们必须以客户满意为目标，提供全方位的服务保障。”在每次的销售小结会上，宜昌石油业务部经理李俊娥不厌其烦地给大家强调售后服务的重要性。

    为了给购车客户提供满意的服务保障，宜昌石油业务部从售前、售中、售后打造全套的“一条龙”服务体系。定期组织参观车辆生产、试驾等活动，通过实地调研、亲身体验、专业培训，让员工更清楚汽车性能及特点，提升员工的营销技能及与客户的沟通技巧，让员工在销售时更专业、更顺畅。在客户购车过程中，业务部安排专人全程陪同，提供车型优惠搭配专业建议、开具发票、协调送车等保姆式服务。同时，业务部还建立了售后维护群，联合4S店积极解答客户的疑问，让客户轻松购车、安心用车、放心开车。

    全方位的服务保障，让员工营销有了底气、客户购买有了动力，宜昌石油也实现了汽车销量节节攀升。