□李俊娥 宋 岚

    “不敢多要货，怕砸手里”，这是许多易捷便利店店长的“心病”。湖北宜昌石油在对市场做了充分调研后，决定做好易捷商品进、销、存三个环节，引导店长不怕货多，就怕没货，只要做到多进、快销、少积压，货品就不会“砸手里”。

    今年1至6月，该公司易捷商品销售收入实现时间过半任务过半，同比增长明显。商品损耗低至0.3‰、动销率达103.4%。

    “货卖堆山”不愁卖

    “加完油就在便利店把吃的、用的等生活物资一起买回家，真是方便。”湖北宜昌石油夷陵便利店响应公司号召，大胆配货后，客户购物更加便利了。

    为了改变便利店货品少、客户购买欲低的窘况，宜昌石油对所有门店库存进行梳理，选取大、中、小12个门店作为试点，鼓励他们结合地理位置、销售结构等因素增加商品品类，加大进货力度，用“货卖堆山”刺激消费，并对试点门店开展“保姆”式培训，提高销售能力。

    夷陵便利店附近有学校、批发市场，人流量大。该店扩大营业面积，商品种类由500余种增为800余种，同时扩大了仓库面积，进货快速、补货及时，配合送上祝福、送货上车、送客出店的“三送”服务，让客户选择更多、在店内停留时间更长，日均销售额达到1.5万元，单日最高销售额突破5万元。

    12个试点店的成功，也增强了其他门店的销售信心，目前宜昌石油商品超500种的门店达到60座，较之前提升40%。

    多促销让易捷商品动起来

    便利店的货品多了，客户选择空间大，但“好酒”也得“吆喝”着卖。宜昌石油积极开展营销活动，让油品与易捷商品互补，易捷商品相互捆绑，通过大型促销活动，加速商品流动。“易捷酒水享特惠，成双购买更实惠……”入夏以来，随着酒水类商品的热销，宜昌石油开展的“水世界”活动备受好评。

    尽管店长要货前做过市场预测，但难免还是会出现商品滞销。宜昌石油每月要对各站畅销和滞销的十种商品进行梳理，搭建信息共享平台，打通店与店之间货品流通渠道，让“他之谷糠”流动到“吾之蜜糖”店，滞销品变俏销品。另外，宜昌石油全程指导各店将紧俏商品与滞销商品组合销售，让客户看得见实惠，增强购买兴趣。今年初，中心城区东山站滞销182袋米，该店开展“你买油我送米”活动，成功完成了货品清库。

    此外，今年油品价格连续上涨，销售压力增大。宜昌石油在营销活动上下功夫，让易捷销售也能稳住油品客户。某集团公司为宜昌石油油品大客户，因价格问题有所动摇，宜昌石油利用油品损失易捷商品补的策略，用优质优价的商品将该客户锁定，同时实现易捷商品销售额90多万元。

    临期商品也有余热

    “先到先卖，适时补货，尽可能减少临期商品。”每到便利店巡查，易捷商品经营部人员都会这样提醒便利店店员。

    对于临期商品的处置，宜昌石油建立了“由下而上”的处理机制，定期邀请不同类型站的站长和营销能手开展座谈，了解临期商品品类及数量 ，并鼓励他们提出处理建议，让临期商品发挥“余热”。例如宜昌石油采纳基层员工建议，每周定量选取几款商品，开展员工超值内购活动，12种临期百货商品得以清库。

    今年3月，梁家畈店有200多桶白象方便面临期。刚巧央视“3·15”晚会公开了某品牌方便面存在质量问题。梁家畈店店长逯勇抓住时机，在微信朋友圈里发布“临期白象方便面特价销售，数量有限，欲购从速”的宣传语。仅3天，临期白象方便面售罄。