□李方征 寿琳玲

    “今天你们卖了几张卡？”今年以来，这句话已经成为浙江诸暨石油加油站员工的口头禅。尽管诸暨石油油品年销量较大，但是加油卡使用率较低。鉴于增强客户黏性的最好方式是提升持卡消费比例，诸暨石油于年初开始将推介虎年纪念版加油卡作为工作重点，并结合“百城万站卓越服务”劳动竞赛活动开展全员营销，终于摘掉了持卡消费比例排名落后的帽子。

    截至目前，诸暨石油加油卡销量同比增长200%，持卡消费比例同比增长80%。

    下放考核权，激发员工售卡热情

    诸暨石油通过市场调研及大数据分析得出，乡镇及省道小站提升加油卡使用率的空间较大，便完善“站站有任务、人人有指标”的加油卡考核体系，设立加油卡销售专项奖金，提高单卡销售奖励额度，并将奖金分配权限下放到基层。

    双桥加油站是座承包站，共有6名员工。劳动竞赛开始后，员工售卡热情不高，每天只能售出两三张加油卡。为改变员工被动售卡的局面，站长蔡玉芳采取阶梯式奖励办法，让员工自己确立最低目标、超额目标、挑战目标，实现目标给予不同额度的奖励薪酬。此举调动了员工售卡积极性，他们逢车必推、逢人必问，从客户的角度向对方介绍持卡加油的好处，很多客户欣然接受了她们的推介。

    截至5月底，该站有效售卡量稳居诸暨石油前三。

    巧用推介语，树立员工开口信心

    “先生，这是中国石化推出的限量版虎年纪念版加油卡，用它加油可以积分，享受折扣等优惠。”“虎年加油卡有三款样式，‘生龙活虎’祝您身体健康、‘金虎纳福’祝您家庭美满、‘虎虎生威’祝您工作顺利，总有一款适合您。”在里浦加油站，员工巧妙地运用吉祥话引导客户办卡。

    里浦加油站是一座迁建站，开业不到8年，去年该站持卡消费占比仅为14.1%，在全区30座站中排名倒数第一。站长魏晓丽在诸暨石油动员会上立下“军令状”，想尽办法帮助员工树立推介信心，助推持卡消费比例提升。她仔细研究了虎年加油卡的功能特点及促销措施，总结提炼推介语，并鼓励员工“说破嘴皮子，干出好样子”，带领员工在班会上反复练习，提升推介技巧。

    里浦站在严格落实疫情防控措施的基础上，要求当班员工在加油现场逢车逢人必推介，并鼓励客户线上办卡，缩短客户等待时间。截至目前，里浦站售卡750张，汽油持卡消费占比升至30.25%。

    “五进”拓客户，拓宽员工售卡途径

    “我们不仅要在站内推介，而且要走出去推广，争取开发更多持卡客户。”在奔驰加油站站务会上，站长赵于超对员工说。

    曾经，奔驰站持卡消费占比长年在20%以下，在诸暨石油排名靠后。同时，在距该站两公里的地方，有一座长年开展会员充值优惠活动的社会加油站。对于奔驰站来说，提高持卡消费比例、增强客户黏性迫在眉睫。

    赵于超先是向诸暨石油加油卡中心申领了足够的虎年加油卡，确保线上售卡时不断供，然后与加油卡客户经理一起开展“五进”活动，前往当地物流企业、工业园区等人多车多的地方，为客户办理售卡、充值业务。同时，加油站员工发动亲朋好友推广虎年加油卡。截至目前，奔驰站持卡消费比例同比增长15%。

    诸暨石油还安排加油卡中心工作人员定期到加油站开展员工培训，并与员工一起引导客户关注微信公众号、注册会员、绑定加油卡，介绍营销活动。