图为化销华北销售人员走访合成树脂下游客户，在工厂查看通信线缆成品。王开正 摄

    □熊文晋 冯俊泽 丁  芳

    今年以来，化销华北瞄准市场、资金、物流三个重点领域精准发力，持续提升经营创效水平。1~5月，该公司考核利润完成年度预算进度54.6%，超时间进度13个百分点。

    聚焦主责主业，深耕“专精特新”市场

    “今年以来，我们已完成国家3批合计4865家‘专精特新’企业的专题调研，发掘出580余家相关领域客户，成功开发了39家‘小巨人’企业。”该公司主题行动经营优化组对今年以来的战略客户开发工作进行总结。

    该公司坚守“市场就是战场”理念，聚焦促进全产业链创效增效的主责主业，持续深耕“专精特新”市场，紧盯绿色低碳、技术创新、高端材料等领域行业前三战略客户，快速响应产品定制化和新产品研发需求，持续提升战略客户业务占比，巩固经营创效成果。

    他们充分发挥网点市场“雷达”作用和专业化销售“野战部队”作用，在做好疫情防控的基础上，加大下游客户走访力度，深度调研辖区内市场潜力和客户需求；密切跟踪中沙石化聚碳酸酯装置开车进展，深入走访汽车改性、建筑材料等领域客户，提前布局新产品下游销售渠道；聚焦新能源、医卫、包装领域高端新材料，联合产业链上下游构建从研发、生产到应用的新产品开发推广联盟。1~5月，成功开发新客户208家，成交量达3.04万吨，199家生产型客户的直销率达到99%。

    同时，他们持续拓展新产品销售空间，保障新装置投产后产品迅速进入市场，并实时掌握重点客户原料库存和生产情况，灵活调整销售策略，科学制定“一户一案”，优先保障战略客户原料供应，今年为40余家重点客户定制生产原料6.5万吨。

    聚焦业财融合，释放资金创效活力

    “今年经营形势严峻，不仅要先算账后干活儿，而且要边算账边干活儿，确保经营成果颗粒归仓。”该公司主题行动融合增效组紧扣目标任务，持续优化“业财”融合模式，着力构建业财一体化价值管理体系，有效释放资金创效活力。

    该公司财务部门通过业财融合机制及财务联络员机制，加强与业务部门、经营网点之间的协同联动。财务人员从业务源头介入，及时评估营销政策和交易条件，为业务部门在盈亏平衡、资金运作、风险管控、费用控制等方面提供财务政策咨询，有效规避业务风险。他们探索建立全纬度盈亏测算模型，动态跟踪反映市场变化及效益波动，对各环节影响利润的因素进行精细测算，全面评估每笔业务盈利能力，切实提升经营质量；动态剖析供应商及客户的自营业务利润状况，逐步优化自营采销渠道，提升自营业务单位利润水平，实现自营业务单位利润逐月提升。

    该公司财务人员深入市场开展主流结算方式专题调研，持续优化线上流程和结算方式，加快票据对外流转，精准高效管控资金。4月，他们抢抓低息行情契机，积极开展票据贴现业务，盘活存量票据，有效降低资金成本；积极推进股份票据集约化上线工作，通过抢票、入池、出池等资金运作，获取更高票据奖励。同时，他们依托产业链长和资金信用优势，积极探索产业链金融服务新场景，为上下游合作伙伴搭建融资桥梁，推动产业链多方共赢。5月，成功运作昆仑银行“化销贷”金融服务产品，协助3家客户获取昆仑银行授信贷款额度共计1314万元，助力客户解决融资难、资金需求大等难点痛点问题。

    聚焦优化保障，深挖物流创效潜力

    “发运是销售业务的关键一环，疫情期间，我们必须以最优的发运方式和最低的时间成本，千方百计把产品送到客户手中。”该公司物流部负责人在部门月度经济活动分析会上反复提及。

    该公司积极克服疫情常态化给产品发运工作带来的不利影响，对辖区内水路、铁路、公路等运输线路进行全面梳理，清晰掌握交通运输网络。他们坚持从客户需求出发，从运输方式、物流方案、资源流向、仓储布局等方面入手，统筹做好物流保障工作。今年以来，他们通过持续优化发运方式、严控发运成本、完善发运管理，推动发运效率持续提升，赢得客户一致认可。

    他们以“业物”融合机制为抓手，组织业务部门和物流部门持续挖掘物流优化项目，推动合成树脂散装罐、共享托盘等的应用，加大氢能等新能源车辆投用力度，不断拓展“公转铁”运输线路、开辟铁路集装罐运输模式，打造多元化绿色物流新优势。1~5月，共流转共享托盘30.51万片，流转量同比增加60.5%；增加国6用油车辆163辆、投用氢能重卡3辆，运输各类化工产品3.1万吨，极大减少碳排放量；经铁路发运产品37.5万吨，同比增长30.1%。