□刘亚迪

    “雷站长，又去送货啊？”6月初，河南驻马店平舆石油舆中加油站老客户李先生向正在往车里搬运鸥露纸的站长雷付娜打招呼。“是的，现在活动多、商品折扣大，买的人就多。”雷付娜说。1~5月，舆中加油站通过上门推介、售后服务、站外走访等措施，非油品销售额连续5个月排名平舆石油第一。

    “车进不来，我们就把货送出去”

    年初，按平舆当地限行规定要求，舆中加油站门前道路禁止大车通行，“尾液”销量排名平舆石油第一的舆中站大受影响。“车进不来，我们就把货送出去。”雷付娜提出“变坐商为行商”，带领员工积极走访客户。

    一次，雷付娜了解到郊区新建了两座商砼站，便马上上门走访。“王先生，中国石化悦泰海龙尾气处理液可降低尾气中的氮氧化物，减少污染物排放，现在购买还有优惠。”雷付娜热情地向商砼站负责人王先生介绍。“我们的尾气处理液还有不少，等用完了再找你们。”王先生表示。雷付娜估计商砼站“尾液”快用完的时候，和员工一起带着4桶尾气处理液找到王先生，请对方试用。随后，他们询问客户的使用感受，向对方发送“尾液”使用注意事项、优惠价格等信息，用优质的服务争取客户认可。终于，该客户一次购买“尾液”200桶，成为该站的忠实客户。

    1~5月，舆中站销售尾气处理液2080桶，完成月度任务的135%，排名平舆石油第一。

    “要让顾客买完后还想买”

    “不能干一锤子买卖，要让顾客买完后还想买。”雷付娜经常向员工强调售后服务的重要性。每逢开展促销活动，舆中站就会提前在客户群发布消息通知客户。“赖茅传承酒优惠后价格是多少啊？”高品质的商品、优惠的价格引起客户的兴趣，他们纷纷向站长、员工咨询并购买。

    “刘先生，那款白酒喝了没有？觉得好喝的话，就再来店里买一些。”雷付娜打电话对老客户进行回访。“我正想跟你联系呢，给我推介几款酱香型白酒吧，我有一个朋友喜欢喝。”刘先生说。通过刘先生牵线搭桥，雷付娜售出两箱赖茅传承酒。“闻起来味道不冲、很香，喝完也不会觉得嘴干，好酒。”新客户胡先生在雷付娜的回访中评价道，“过几天我们公司招待贵客，想要些高品质的白酒。”“飞天酒是赖茅系列的高端款，品质佳、味道好。”“可以，给我来两箱。”就这样，舆中站在一次次售后服务中，找到了商机、赢得了客户。

    把客户当朋友，买卖就好做，很多客户成为该站的忠实客户。1~5月，舆中站完成赖茅酒销售任务的139%，位居平舆石油第一。

    “看看能不能和批发部合作”

    “站长，我们刚才在学校门口摆摊，家长反映商品丰富，要啥有啥。”该站员工向雷付娜汇报情况，“就是牛奶卖不动，家长都在商业街买。”舆中加油站附近有所小学，一到上下学时间，就有很多家长接送孩子。当有促销活动时，该站员工便到学校附近摆摊售货。

    “咱们去商业街转转，看看能不能和那些批发部合作。”雷付娜决定把店内新进的牛奶卖出去。商业街是平舆当地最大的百货批发市场，副食、文具、糖果应有尽有。“我们的牛奶进货渠道正规，日期新鲜、价格实惠，您要的话，我们可以免费提供送货服务。”雷付娜来到商业街一家客流量较大的批发部，与负责人刘先生聊了起来。最终，对方购买了50箱牛奶。1~5月，该站牛奶销售额实现同比增长。

    舆中加油站通过走访了解客户需求，有针对性地提供服务，赢得客户认可。1~5月，舆中加油站完成非油品销售任务的149%。