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   第5版:中国石化报05版
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围绕“夜”需求 做大市场蛋糕

2022年06月23日 来源: 中国石化报  作者: 帅文娟 钱 萍
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    □帅文娟 钱 萍

    “今天忙了一天,车子没油了、孩子的生日礼物也忘记准备了,本以为深更半夜得空手回家,没想到你们站不仅能加油,还卖乐高玩具。”6月的一天凌晨,家住江苏泰州姜堰石油汽运加油站附近的张先生,对油站的不打烊服务很满意。

    今年以来,江苏泰州姜堰石油克服疫情影响,寻找增量突破口,打造“夜”经济、锁住“夜”需求、拓展“夜”市场,在严峻的成品油市场经营形势下,1~5月零售量同比持平、非油销售额同比增长10%。

    24小时服务,锁住“夜”需求

    “加油时,听员工介绍过24小时服务,没想到竟帮了我大忙!”车主周先生说,桥头站的24小时热线服务,让他一次半夜出行的“油荒”难题顺利解决。而实行24小时营业的桥头站,4月以来夜间销量同比增长64.78%。

    为抓住疫情缓解后的复工复产契机,姜堰石油对辖区内非24小时营业站进行分析,选择0时至6时汽油销量逾80升的4座站,实行24小时营业。同时,优化非24小时加油站排班,合理调整加油班次和跟班人员作息时间。7座非24小时营业小站,在夜间服务门铃的基础上增加24小时热线服务,日均夜间汽油销量比之前增长近50%。

    客户请进来,增加“夜”销量

    “严站长,老时间晚上10时,老数量10吨。”

    “好的,我们准备好等您来。”

    物流公司李先生每次到站前都会与东郊加油站站长严梅涛约定好。

    为落实环保要求,姜堰石油部分城区站周边白天实行交通管制,大货车无法进出,柴油销量受到影响。为解决这一问题,姜堰石油成立攻关小组,开展追客寻客行动,梳理睡眠客户和流失客户,逐个走访调研,并在加油站开辟夜间服务通道,说服客户夜间到站加油,并承诺送油上门,4月以来成功开发配送、灌桶客户4家,月均柴油增量90吨。

    有一次,北苑加油站站长赵敏为客户陈先生加油时,敏锐地察觉到“缺少桶而不想灌”的陈先生有用油需求。她多次跟踪走访并找来9个大铁桶供陈先生机械厂使用,周到的服务使陈先生成为固定客户,全部车辆及机器均在北苑站夜间定点加注,油站实现月均增量6吨。

    全员动起来,拓展“夜”市场

    “一看车主,年轻顾客更容易沟通;二看车牌,本地车辆更容易达成销售;三看车型,新车关注养护、旧车关注年检信息。”夜间燃油宝销售状元东郊站员工孙秀琴向同事介绍她的“三看”推介技巧。

    为解决夜间进店率低、非油销售业绩不如白天的问题,姜堰石油收集员工夜间推介过程中遇到的难题,集思广益编制“答题”手册;开展夜间畅销商品陈列竞赛,泵岛主销玻璃水和鸥露纸、门店打造水饮料和粮油地堆;强化县、片、站联动,实行重点商品的夜间日考核、日排名、日奖励兑现,有效调动起员工销售积极性。

    “夜间是抓酒水销售的最好时机。白天客户忙,即使感兴趣也没时间听我们推介,夜间不管是现场推介还是线上推介,成功率都很高。”严梅涛说。截至目前,通过抓住夜间销售机会,东郊站酒水饮料销售额同比增长逾200%。

 

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