□雷 宇 李晶晶

    “我们站5月的燃油宝销售额环比增长95%，排名恩施石油前列。”6月初，在湖北恩施石油一碗水加油站站务会上，站长邝宇向员工通报了燃油宝销售情况。5月，该站通过调整排班、合理推介，燃油宝销售额再创新高。

    调整排班，激发员工活力

    以往，一碗水加油站是按照员工营销能力的强弱进行搭配排班的，这种方式虽然可以平衡各班组，但是导致不愿开口的员工过度依赖销售能手，销售能力没有太大提升。后来，邝宇把“强弱”搭配调整为“强强”“弱弱”搭配。“营销能力弱的员工在一起，燃油宝就更卖不出去了。”面对员工的担心，邝宇说：“打破‘强弱’搭配组合，有助于增强销售能手的竞争意识，也能让营销能力弱的员工看到差距，激发他们的销售热情。”

    “看看到底谁才是‘宝王’！”调整班组后，站内两位销售能手叶惠、罗广你追我赶，不断刷新个人销售纪录，在班组内形成“比学赶帮超”的良好氛围，该班组日销量最高达96瓶。看到“金牌组”销售额节节攀升，“差生组”员工也暗暗使劲。员工杨璐性格内向，以前燃油宝销量一直是个位数，和罗广同一个班组时还能均分业绩，调整班组后，个人销量排名垫底，经常被点名通报。“我就不信卖不了几瓶燃油宝。” 没有了依赖，反而坚定了她破釜沉舟大干一场的决心。杨璐开始主动开口营销，一次推介不成功就两次、两次不行就三次，坚持“逢人必问、逢人必推”。终于，杨璐5月个人销售燃油宝40瓶，创个人销售最高纪录。班组优化后，一碗水加油站人均月售“宝”数量增至170瓶。

    逆向销售，挖掘客户需求

    “林大姐的新车有三个多月了，这两天我打算向她推介一组燃油宝。”近日，在一碗水加油站的班会上，罗广在分析客户对燃油宝的需求。5月，一碗水站转变营销思路，从卖方立场转变为买方立场，针对客户需求推介商品，并使用客户乐于接受的推介话语。

    “在推介过程中，要避免就产品讲产品，要突出讲解燃油宝给车带来的好处。”该站根据不同类型车主的关注点编制推介话语，向新车顾客介绍燃油宝的保养功效、向对价格敏感的顾客介绍燃油宝节能降耗功效等。同时，加油站在完善客户档案的基础上，每天在客户群推送燃油宝功能介绍、天气预报、油价变动、实时路况等信息，并对群员昵称进行备注：“1组燃油宝新客户，里程450公里”“两组老客户，里程5600公里”，方便员工做好售后服务。“王先生，您这车加燃油宝有一周了，可以再加1瓶了，持续使用效果更好。”员工根据销售记录，提醒客户刘先生添加燃油宝。

    同时，一碗水加油站注重提升全员整体服务水平，通过视频回放，查看员工现场服务过程，指导业绩落后的员工提升销售技巧，促进燃油宝销量节节攀升。