图为化销华东将6000吨纯苯装船销往我国台湾地区。于 文 摄

    □于 文 张婧文

    今年以来，面对国际原油价格高企、新冠疫情多点散发、化工产品终端需求萎靡等严峻形势，化销华东纯苯团队科学研判市场，全力拓市扩销，着力提高资金使用效率，积极响应战略客户需求，多项自营业绩指标创历史最好水平。

    巧抓市场机遇，布局国内外市场

    “目前原油价格坚挺，外盘高位支撑，纯苯产品价格持续走高，但国内纯苯阶段性紧缺的状况难以改变，请大家注意销售节奏的优化，进一步加大销售力度。”化销华东纯苯团队负责人近日在团队例会上说。

    今年以来，该团队在预判原油总体高位运行的基础上，通过结合全球、亚洲、国内三个层面纯苯资源平衡情况，大力争取下游工厂订单，并通过外采优质资源，提高产品市场占有率。他们积极把握市场机遇，合理开展经营运作，分批多次开展优化运作数万吨，同比增加700%，经营量创历史新高。

    面对国内纯苯市场不断变化的阶段性供需矛盾和上下游行情，该团队未雨绸缪，提前布局国内国外两个市场。在稳定国内纯苯产业链平稳运转的同时，择机捕捉进出口套利窗口，充分利用化工销售平台优势，开展国际化经营。1~2月，国内受下游新装置投产带动，纯苯需求强劲，同时国外正处消费淡季，纯苯消费量不足，国内进口套利窗口打开，团队抓住市场机遇，累计进口纯苯1.2万吨。自3月起，国内纯苯市场需求不足，且国内价格明显低于国外离岸价，出口套利期出现，团队调整营销策略，积极开拓海外市场，不仅解决了因疫情企业产品出厂受阻的问题，而且实现了资源利用、效益最大化。

    深入市场一线，持续拓市扩销

    在上海地区严格疫情防控的态势下，团队克服疫情影响，通过“云走访”的方式，紧密联系上游工厂和下游客户，积极做到疫情当下“不见面”、走访交流“不下线”。他们实时了解产业链上下游装置开工情况，第一时间掌握市场动态和客户需求，在保证客户年度长约需求量的同时，最大程度满足客户临时需求。

    “现在纯苯价格起伏实在太大，能否麻烦你们多供应些国内资源？”在“云走访”过程中，化销华东收到了客户这样的请求。今年以来，国内纯苯资源存在价格优势，部分客户取消进口资源，希望由化销华东提供相应帮助，弥补资源缺口。在接到请求后，化销华东多方考虑，积极调配现有资源，疫情严重时同步给予物流协调，筹备安排，按时送货，稳定了国内纯苯产业链的平稳运行。同时，该团队通过区域协作，将华东纯苯资源跨区调拨至华南地区，做大经营总量的同时，进一步增强化销华东纯苯产品的市场占有率。1~5月，化销华东纯苯自营总量87.7万吨，同比增长47%，其中跨区调拨2.97万吨，累计总量和跨区调拨资源量均创历史新高。

    聚焦战略客户，提供“3＋”服务

    他们推动纯苯产业链上下游共赢，以票据转付带动资金运转，推动“票据池＋”；以信用搭建桥梁，实现“授信＋”；以化销华东平台为基础，促进战略客户“合作保障＋”，采取多种措施巩固战略合作伙伴关系。

    “纯苯本月的票据转付需求量约在3亿元，辛苦您看下有没有合适的票据。”该团队与财务部门协同联合作战，深化业财融合，积极开展资金挖潜，大力推进票据转付，提高资金使用效率。他们积极与上游供应商沟通谈判，加大票据支付货款力度。1~5月，成功与4家供应商达成票据转付合作，全面实现降本增效。通过强化专业管理和优化测算，算好采销效益账，为业务决策提供有力支撑，以最优投入达到效益最大化，减少资金占用成本，实现精细管理。

    化销华东与某战略客户长期相互授信，深入合作。今年，该客户在以往合作规模基础上进一步加大纯苯采购量，1~5月采购量同比增加25%。化销华东综合考虑各方面因素，对其授信额度增加50%。

    为进一步提升化销华东纯苯业务的市场竞争力和抵抗市场风险能力，团队持续加强与国内纯苯产业链龙头企业全方面合作，做实“一户一案”。某国内己内酰胺行业龙头每年纯苯需求量约40万吨，由于身处杭州萧山，船运无法直接送到，纯苯进厂全部通过公路运输，保供压力巨大。为走出供应困境，化销华东纯苯团队为其量身定制保供方案，调动上海石化、九江石化、扬子—巴斯夫、中金石化、商业库区等多方纯苯资源，统一调配安排，最大程度降低供应风险，有效保证该客户纯苯的平稳供应。

    今年由于国内纯苯资源相对紧张，化销华东统筹现有资源，跨区域实现资源稳定流动，同步优化物流节约资金成本，满足客户实际需求。1~5月，销售战略客户纯苯18.6万吨，同比增长11.4倍，创历史新高。

    化销华东纯苯团队科学研判市场，全力拓市扩销，着力提高资金使用效率，积极响应战略客户需求