中国石化劳动模范

    巴陵石化树脂部销售物流中心主任

    生日：1985-9-19

    擅长：沟通协调+发现创效点

    销售就是信心的传递，销的是

    产品，售的是观念，卖的是好处

    今年前5个月，巴陵石化环氧树脂销量创出新纪录，这是大家共同努力的结果，接下来还要继续加油。

    我叫吴娟，现为巴陵石化树脂部销售物流中心主任。我们每个月都聚焦销售目标，并分解到每一名业务员，以日保周、以周保月，这是我们的工作常态。

    近三年来，国内外树脂产品市场行情受疫情影响频繁波动，我咬紧牙关，顶住压力，带领销售团队抢占先机，持续增销增效。

    疫情防控常态化的状态下，虽然国际市场的老客户维护和新客户开发难度都比以往要大，但我认为这也是新的机遇。从今年初开始，我就带领团队创新外贸物流模式，引进了多家新物流商，实现物流渠道的多元化。

    “江海联运”“海铁联运”“公铁联运”“公海联运”，这些都是我们今年的创新点。我内心只有一个目标：要千方百计把出口产品顺利送到客户手中。功夫不负有心人，今年1到5月，我们的环氧树脂的出口量与去年同期相比增长了138%。

    与承运商和客户沟通协调、反复对接、达成共识，这一直是我的长项。前一段上海抗疫期间，我带领团队不断优化保供方案，与客户和承运商一起想办法，达成抱团取暖的共识。在充分落实防疫措施的前提下，采取“零接触”的方式，在入沪高速公路出口顺利完成计划产品的交接。

    我深知，我们公司的环氧树脂产品全部为自销产品，直面市场竞争，必须根据市场形势灵活调整相关规范和制度，才能在竞争状态下取得优势。我们以效益为中心，多次修订完善运行部《销售管理实施细则》，动态加强对销售环节效益风险点的识别和管控，切实保障了销售的均衡性和计划性，避免了效益流失。

    另外，工作这么多年，我还有一个非常有价值的心得：销售人员如果在日常工作中特别用心，是能发现不少创效点的。

    我们树脂部副产的盐酸，一度被划入化工危废领域贴价向周边生产商销售，我们还得承担道路运输风险。通过走访市场，我发现周边其实已经聚集起一定数量有需求的客户，是可以尝试实施竞标销售的。因此我试着将副产的盐酸放到线上销售，吸引客户每个月都来参与竞量竞价。去年，我们的副产盐酸已实现创效，成功“变废为宝”。每当发现这样的创效点，我都特别有成就感。

    最近，着眼环氧树脂产业链的长期发展规划，我们团队提议与合作8年及以上的老客户达成年度合约销售协议。这样，这些客户每个月都实施定量采购，参考市场行情采取公式计价，遇到市场波动就可有效避免双方的效益损失，有助于建立稳定的合作关系，最终实现双赢。

    在我看来，销售就是信心的传递，销的是产品，售的是观念，卖的是好处。销售更是极具挑战性的工作，面对风云变幻的市场，如何能让企业效益最大化，如何能让生产线条上同事的辛苦更有价值，我一直在不懈努力、执着探索，力争超越昨天的自己，为企业更好更快转型发展贡献一份力量。

    （李翼骏 李恒玉 彭 展 整理）