□费丽嘉

    年初以来，受疫情防控影响，云南昆明石油青龙加油站周边的十多家工厂先后关停，导致该站油品销量及非油品销售额大幅下降。面对现状，青龙站决定从非油品经营入手，通过摆摊售货、提供“家”服务、送货上门等措施，带动加油站销售额提升。1至5月，青龙站油品销量同比增长30%、非油品销售额同比增长38%。

    到小镇摆摊售货

    “我们可以在青龙镇摆摊售货，还可以为居民送‘外卖’。”当站长徐应向员工说出拓展易捷商品销路的具体措施后，大家都觉得不是件容易事儿。尽管青龙镇距青龙站只有两公里，但是镇上的居民更倾向于去市区加油、购物，开发难度较大。员工陈光婷、李欣璐在对青龙镇进行市场调研后说：“镇上的居民认为中国石化的产品质量没的说，就是绕道购物不方便。”徐应根据调研结果，精选粮油、水果、茶叶等作为主推商品，然后在镇上摆起了地摊。同时，他自费印制宣传单，除了宣传易捷商品，还承诺“购满200元商品可免费提供送货上门服务”。

    “真快，放下电话还没10分钟，货就送来了。”青龙镇居民李女士向骑着电动车来送货的青龙站员工表示感谢。“如果客户急需，哪怕订单额不满200元，我们也会免费送货。”徐应说，“有时客户提出捎个药品、买个小菜，我们都会帮忙。”

    如今，该站外卖群有百余名群员，日均非油品销售额400元。年货节期间，该站销售额突破3万元，打破了建站以来营销活动销售额的最高纪录。

    在站内提供“家”服务

    “我们要让顾客到站后有‘家’的感觉。”徐应在班会上对员工说。为了更好地服务进站客户，该站会提前与货车司机联系，为他们泡好方便面；邀请因赶集路过加油站的乡亲，进站喝口水、歇歇脚。

    徐应带领员工按照司机、居民的消费习惯，将易捷商品分类、分区，并将商品价签与陈列线缝一一对齐，方便顾客选购。同时，他们将加油机、输油管，门店的地面、玻璃、厕所等擦拭得干干净净，为顾客营造良好的消费环境。

    “您好，现在使用‘一键加油’功能加油有优惠，单次加油可优惠5~15元，新注册客户还可获赠3张10元易捷购物券。”青龙站员工手把手教客户下载使用“一键加油”，让客户尽享实惠的同时，培养了一批忠实客户。5月，该站日均进站车辆由年初的100车次增至400车次，带动加油站销售额实现同比增长。

    到周边开拓销售渠道

    “老乡，我把您的需求记下来了，货到后马上给您送。”每到农耕时节，村民都会前往青龙站购买T500柴油机油，有时销量激增，会出现断货现象。4月，徐应提前对周边村庄进行走访，挨家挨户统计农户对柴油机油等商品的需求，确保货品供应充足。经统计，农户机油用量70余升。“虽然机油用量不多，但是让农户驱车十几公里到市区购买，浪费时间，耽误农耕。”徐应说。随后，徐应向上级公司汇报情况。上级公司将T500柴油机油直接配送到站，徐应则负责联系农户、送货上门。

    为了拓展商品销售渠道，徐应主动对周边市场进行调研，结果显示，周边工业园区较多，对润滑油、玻璃水、尾气处理液等商品需求量较大；很多客户都遇到过商家配送货品不及时、价格波动较大等问题，且没有固定供货商。针对调研结果，徐应灵活运用营销措施，并带着市场对比价格表走访客户，根据对方实际情况制定商品配送方案，持续增强客户黏性。“几次合作后，我们感觉青龙站的商品质量有保证、价格很实惠，还送货上门，我们愿意与他们保持长期合作关系。”某工厂负责人李先生表示。截至5月，青龙站团购额实现同比增长4倍。