□曹 方

    “下秦站三四月销售‘尾液’超1300桶，占片区销量的半壁江山。”谈起山西长治石油下秦加油站尾气处理液的销售业绩，潞州片区负责人喜笑颜开。在长治石油开展的非油品销售竞赛中，下秦站站长牛文俊依托柴油大站优势，精耕细作尾气处理液市场，使得“尾液”一举成为非油品销售的主角。

    逆袭之路始于现场

    1月，牛文俊通过竞聘前往下秦站担任站长。面对该站非油销售的巨大缺口，他决定在尾气处理液销售上寻得突破口。牛文俊组织员工学习商品知识、推介技巧，宣讲重点商品营销措施，并开展“尾液”销售竞赛活动。俗话说，人心齐，泰山移。在员工共同努力下，该站“尾液”销量逐渐提升，日销售纪录被不断刷新。员工郭芳芳的婆家就在下秦村，她利用优势，走访加油站周边各村的车主，单月销售“尾液”达620桶，成为长治石油的销售能手。

    拴心留客重在服务

    在下秦站，当客户要求送货上门时，牛文俊便将私家车当送货车用，将大桶“尾液”塞满后备厢、后排座位。如果客户需求量较大，该站就会联系厢式货车，装车、卸货，不用客户动手，站长、员工直接将“尾液”整齐地码放到客户指定的库房。

    客户没有存放处，该站便推出“尾液”代管业务。翻开下秦站“尾液”代管台账，上面清楚地记录着客户的车号、“尾液”数量、时间等。盘点下来，该站已有55个“尾液”客户、库存上千桶。据员工介绍，在该站泵岛、易捷店外还整齐地摆放着一排排“尾液”，这都是客户的存货，每一桶“尾液”都“名花有主”。

    五次攻坚赢得大单

    下秦站通过优质服务，赢得了上百个老客户的认可，从驾驶车长4.2米运送建材的司机到驾驶车长6.8米高栏货车的司机，从驾驶大型厢式物流车的司机到驾驶前四轮后八轮自卸车的司机，还有员工口中的“鱼车”“煤车”“粉车”“板车”“罐车”等半挂车司机，几乎都成为下秦站的“尾液”用户。

    面对站内“尾液”销售到了“天花板”的状况，牛文俊将市场开拓视角转向站外。一次，牛文俊得知某危货运输公司拥有40多辆大型危险品运输车，便马上走访该客户。半个月内，他4次登门拜访，吃了4次闭门羹，无功而返，直至第5次才与对方达成合作，一举销售“尾液”400桶。随后，该站又开发了一家月用200桶“尾液”的大客户。当月，该站“尾液”销量达1347桶，创历史最高纪录。

    5月，牛站长再使“牛招”，利用“通过加注机购买散装‘尾液’可使用七折券”的营销措施，让客户享受红利，使“尾液”销售再创佳绩。