□梁汇涛 刘雅磊

    河南地处中原腹地，是贯通东西南北的交通枢纽。近两年，河南地区疫情频发，给河南石油汽柴油销售带来挑战。面对严峻的市场形势，河南石油通过以点带面强化网络布局、做好“三夏”保供服务、完善考核分配机制，弥补整体机出欠量，柴油销量实现逆市回升。5月，该公司柴油销量同比增幅排名区内销售企业第一。

    “尖刀连”与“游击队”共拓市场

    今年以来，河南石油总结去年“百站百日”专题行动、“9个到位”柴油上量经验，统筹河南境内“三横三纵”国道及几条主要省道站点布局，优选40座“千站亮剑”站点，以点带面提升市场竞争力。

    这40座站点覆盖河南核心交通网络，在定价上坚持量价互动，每日动态监控系统内外加油站价格情况，5月柴油日均销量同比增长121%，有力支撑起公司柴油销售。

    同时，河南石油发挥1600余座柴油站点网络布局优势，制定“一户一策”站点配送政策，在指导价范围内灵活按照阶梯定价开展小额配送。5月，河南石油参与小额配送站点日均柴油增量逾1.5倍。

    “40座‘千站亮剑’站点是我们巩固市场、参与竞争的‘尖刀连’，小额配送是我们的‘游击队’，为我们拓市场、增销量提供了强劲动力。”河南石油零售中心相关负责人表示。

    千座农机专供站倾力服务农业生产

    进入5月，中原大地麦浪滚滚，金黄的大地一派丰收景象。

    “李师傅，我知道官庄村在哪，20分钟左右就到。”放下农机手李师傅的电话，河南驻马店遂平石油送油小分队队长魏国富立即送油。这已是他当天接到的第25个电话了。

    今年“三夏”期间，魏国富为方便农机手用油，在送油宣传海报上印上自己的电话，每天为农户送逾3000升油到田间，被称为“麦田里的跑男”。“受疫情影响，我站柴油销量和之前相比有所下降。但我们小分队通过送油，每天能增加1万升左右的柴油销量。”魏国富说。

    河南是全国粮食主产区。河南石油抓住“三夏”时机，与农机部门联合制定农机用油优先优惠保供方案，确定1000座农机专供站并开设绿色通道，保证农机随到随加。专供站还开展惠农让利活动，并定制“爱心礼包”免费送给农机手。同时，全省86座“司机之家”及有条件的加油站，为农机手免费提供休息、洗衣、洗漱、车辆加水等服务。

    放心的油品、周到的服务，吸引大批农机手到中国石化加油站加油、休息。“三夏”期间，河南石油柴油日均销量大幅提升。

    两种激励方式调动员工销售积极性

    “用业绩证明能力，用收入体现价值。”这句话在开封石油十三站员工中已形成共识。该站通过完善加油站考核分配机制，激发员工攻坚创效热情。如今，该站员工抱怨少了、笑容多了、跑得快了，吸引了更多顾客到站消费。

    河南石油抓住疫情后复工复产、农机用油等机遇制定专项行动方案，对加油站按考核利润、增量薪酬两种方式进行激励，有效调动起零售线条员工拓销增量积极性，各分公司纷纷掀起做大柴油销售的热潮。

    漯河石油第10加油站方圆1公里范围内有两座系统外加油站。站长沈红山用微信群等平台与客户交流，第一时间推送当期营销活动信息，还经常到附近村庄走访了解客户需求，讲解劣质油品危害，成功开发多个柴油用油大户。5月，该站柴油销量同比增长234%，带动化肥销售20余吨。

    驻马店石油西平师灵站距驻马店油库较远。该站变位置劣势为小额配送的优势，5月实现机出小额配送量近400吨，带动当月柴油销量大幅增长。