本报讯 记者李玉军报道：今年以来，山东石油面对激烈的市场竞争，科学研判市场，开展全天候、无空白走访，分类开发维护客户，一户一策满足差异化需求，持续做大直分销经营规模。前5个月，该公司直分销量同比增长30%以上，稳居销售企业前列。

    山东石油坚持算账思维，加强资源、物流、财务等多线条协同联动，聚焦库存水平、采购成本、外采价格等关键数据，统筹分析炼油企业经营形势及市场价格，精准把握销售时机，为做大销售规模打下基础。开拓市场过程中，该公司以做大成交客户规模为经营重点，组织开展全天候、无空白走访，边走访、边建档、边开发，持续拓展客户资源。

    在开发新客户方面，加强分级分类开发，从终端用油客户入手，紧抓重点工程、通用机械、火力发电等领域客户资源，组织开展专题营销，将新客户开发与营销激励措施挂钩，调动客户经理积极性。对全省社会加油站进行全覆盖走访，以大型连锁加油站为重点，加大开发力度，筑牢合作基础，前5个月省内社会加油站购油数量同比增长25%以上。其间，各地市公司领导班子成员积极参与大客户沟通协调，深入了解客户心理预期，及时解决合作中的痛点难点问题，成交客户数量从去年的月均2000家逐步提升到今年的每月2600家。

    他们还发挥沿海区域油库布局优势，持续做大沿海地区船运外销业务，今年以来，销量和客户数量均大幅增长。其中，日照石油依托当地海洋渔业发展优势，紧跟内外贸船只用油需求，采取网格化措施维护开发客户，盘活直分销经营，有效弥补原有市场增长缓慢的短板。

    在维护老客户方面，山东石油早布置、勤调度，每天分析市场走势、客户心理等因素，重点加强物流、制造、采矿、基建等行业标杆客户的跟踪服务，一户一策满足差异化需求。搭建分级会员营销模式，有针对性地匹配权益服务，增强对不同客户群体的吸引力，同时发挥信息平台作用，建立阶段性不购油客户提示机制，客户经理根据客户不购油情况，及时拜访维护，了解原因，有针对性地实施差异化营销，满足客户需求，提升购油比例。

    为进一步夯实做大直分销量基础，山东石油一方面加强对客户经理的激励引导，不断提高经营创效考核比重，在比学赶帮超评比、阶段性营销等活动中，提高新客户开发、加油站维护、差价收入、天然气销售等年度重点工作的考核比重，调动做大直分销量的积极性。另一方面，组建直分销线条风险防控专家小组，建立监督检查长效机制，紧抓关键风险环节，定期开展不同形式、不同内容的重点检查，有针对性地堵塞管理漏洞，提高经营风险防范能力。