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   第6版:中国石化报06版
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浙江衢州石油客户经理童婷

用好“黏、勤、暖”三字诀

2022年06月09日 来源: 中国石化报  作者: 童 婷 邱丽芳
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童婷在整理客户档案。

    童 婷

    单位:浙江衢州石油零售管理部

    入职:2006年6月

    经历:先后任职加油员、记账员、站长、加油卡客户经理

    荣誉:多次获得衢州石油优秀站长、优秀员工,以及浙江石油优秀客户经理等荣誉称号

    □童 婷/口述 邱丽芳/整理

    我于2021年3月通过竞聘担任了加油卡客户经理。上任以来,我抓住机遇、迎难而上,积极开拓市场,总结出“黏、勤、暖”三字诀,2021年成功开发汽油客户120家,增量21万升;开发柴油大客户30家、回流20家,增量73万升。

    “黏”:不漏掉一位客户

    上门走访客户时,我经常会吃闭门羹,有时即使约好了,也会被“放鸽子”,这种情况我会用“黏”字诀,但这个“黏”并不是穷追不舍、让人生厌,而是迎难而上、坚持不懈。

    去年6月,流失大客户某建材公司的金先生觉得我们的柴油优惠力度不大,回流意愿不强烈,多次沟通无果。我不想放弃这家客户,仍多次与对方电话预约,终于,客户答应面谈。我按约定的时间上门拜访,却被告知临时有事外出了,我便诚恳地跟客户约了第二次见面的时间。第二次上门拜访,我自掏腰包准备了小礼物,按时到达后,客户又在开会,我在大厅足足等了两个多小时。见面后,客户仍没有拍板,只是说会考虑回流。两次失利后,我仍未放弃,后面每次拜访,我不再直接切入正题,而是将最新的优惠活动告知客户,替他算经济账。当客户有兴致时,我还会与他聊聊家常,并在生日和传统节日送上真诚的祝福。3个月后,金先生主动联系我,表示愿意回流。此后不到1个月,该客户购买了1.8万升柴油。

    “勤”:销量是跑出来的

    客户经理是公司与客户联系的纽带,无论何时何地,眼勤、口勤、手勤、脚勤是必须具备的工作素养,深入偏远的企业、工地、工厂、小区走访,就是我的工作常态。

    今年3月底,我和家人到孔雀山庄游玩时,发现附近有个正在施工的桥梁建设工程,而我的客户档案里并没有这家客户。我无心游玩,马上到工地找到工程负责人吴先生,了解到该工程为期两年,月用油量约两万升,已有油品采购渠道。我立即将这一情况反映给主管领导,并汇报了引流初步设想。经过汇报、审批,我争取到了对方希望的优惠价格,并制定了详细的引流方案。此后,我天天往工地跑,传递油价信息、送达引流方案、商谈合作细节、接收办卡资料、敲定配送车辆、跟进售后服务等。如今,中国石化已成为这项桥梁建设工程稳定的油品供应商。

    “暖”:把客户当成家人和朋友

    成功的销售并不完全取决于技巧,把客户当成家人和朋友,尽心称职扮演好“油管家”的角色,让客户感受到你的贴心、真诚、温暖,销售将会无往不胜。

    “童经理,我们单位想要办理柴油联名卡,你能告诉我怎么办理吗?”一个周末,我接到某物流公司负责人张先生的电话。放下电话,我立即开车前往客户单位,手把手指导对方下载APP、按步骤上传资料,并陪他到就近的营业厅办理了加油卡。

    我有一位女客户因年龄关系,不太会使用微信上的电子发票开具功能,教会了又忘记,我便不厌其烦地上门,手把手地教;遇有路段封闭施工、油价调整、优惠促销时,我会第一时间通知客户;逢年过节、客户生日,我会致电问候、登门拜访;对忠实客户、存量客户、潜在客户、流失客户,我会一对一开发与维护,为他们提供售前、售中、售后的全方位贴心服务。

    ■ 对自己影响最深的一句话

    不要太相信那些不劳而获的童话,真正强大而成熟的人,他们信奉的是天道酬勤。

    ■ 公司评价

    衢州石油零售管理部加油卡部中心主任石印:童婷工作热情高、业务知识扎实、有上进心,能坚守原则;在实现工作目标上,有勇往直前的开拓精神和永不言弃的耐力;对待客户热情、有耐心、有恒心,会替客户算经济账,是一名出色的客户经理。

    ■ 客户评价

    客户黄女士:童经理给我印象最深刻的就是对工作的高度负责,无论多晚,只要我有问题需要咨询,总能通过微信、电话找到她。她还很会为客户着想,会根据我的行车路线、用油量,提供最优惠、最合理的省钱方案,是我最贴心的“油管家”。

 

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