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   第6版:中国石化报06版
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安徽宣城石油市场部客户经理
张子怒

“三有”宝典,成就销售“王者荣耀”

2022年06月09日 来源: 中国石化报  作者: 张子怒 冯启轩
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张子怒在清点货物。

    张子怒        

    单位:安徽宣城石油市场部

    入职:1992年10月

    经历:先后任职油库员工、市场部客户经理

    荣誉:多次获得安徽石油“比学赶帮超”营销特战标兵及宣城石油优秀客户经理等荣誉称号

    □张子怒/口述 冯启轩/整理

    我叫张子怒,1992年退伍后,转业到安徽宣城石油工作,2002年进入市场部,之后的十几年,我在直分销领域摸爬滚打,不断摸索提升销售额的方式方法,开发直分销大客户140家,实现个人销量1.25万吨;在大大小小的非油品销售竞赛中,凭借出色的销售能力,获得“米王、蛋王、水王、酒王”等销售冠军称号。去年,我以个人轻油销量1.55万吨、非油销售额240万元的优秀业绩,名列宣城石油前茅。

    有目标才有动力

    来公司后,我逐渐认识到,要想自己的小盘子充盈,就得将公司的大盘子做大。我确立了成为大客户经理的目标,将工作目标细分成月度目标、每日任务,并灵活调整,确保达成。

    我多渠道搜集客户信息,确立开发目标。狸桥镇是宣城地区柴油消费重镇,镇里的各大矿厂油品消耗巨大,但是他们使用的柴油来源驳杂,没有一家单位与国营成品油销售公司有合作。自2012年开始,我决定重点开发狸桥镇的柴油客户。起初,我每天5时准时乘坐第一班城乡客车到狸桥镇走访客户,晚上赶17时30分的客车回公司;有了私家车后,更是天天驱车前往,并扩大了走访范围。其中,有家矿厂是在历经9年的沟通后才成为长期客户,全年采购柴油570吨。

    这十几年里,我就这样通过实现一个个小目标,最终成长为一名拥有140家客户的大客户经理。

    有知识才有突破口

    我一直认为,一名好的客户经理,首先是一个“杂学家”。这些年,无论大客户还是小客户,我在走访前都会对他们的经营内容、用油数量、实际需求等情况进行了解;上门的第一件事不是开门见山谈生意,而是观察客户的办公室环境,选定一个话题后慢慢切入主题。比如,客户的办公室内有茶艺桌,我就从茶艺开始跟对方聊天;墙上挂着书画,我就以书画为切入点去谈。找到切入点后,我还会观察客户的眼睛、聆听他们的话语,找准他们的兴趣点进行深入交流。可以说,业务人员的知识储备与谈判技巧对业务的达成起到关键作用。

    宣城当地直分销市场竞争激烈,客户对价格较为敏感。我在与客户洽谈时,会提供具有前瞻性的油品信息、销售服务等,在稳定现有客户的同时,扩大客户开发范围。我从2015年开始学习经济、期货等知识,并将所学知识与工作经验相结合,帮助客户分析油品市场走向、购油最佳时期等。如今,客户对我的分析都表示信服。可以说,只有以知识为驱动力,销售才能长盛不衰。

    有真诚才有长久友

    “交易贵在诚,唯诚交友”。销售中,我跟客户的关系是坦诚相待的朋友关系。2020年,我成功开发某工程队。这家客户的负责人刘先生第一次到宣城石油批发柴油,只知道批发价格便宜,对于选址立罐、加油机调试、油品运输、油品采购等一窍不通,我就一步步教授对方,帮他解决相关问题,直到工程结束。事后,刘先生告诉我,其他公司给他的柴油价格比宣城石油的价格低不少,但是他一两油都没从外面进,就是觉得我为人诚恳,是个朋友。年初,刘先生将我推介给另一个工程队的负责人,新客户每月都在我这里采购油品。

    作为客户经理,同事既是竞争对手,又是并肩作战的队友。小孙是刚入职的客户经理,缺乏经验,面对新工作、新环境无所适从。我主动承担起培训小孙的任务,带他走访客户、讲授销售技巧。4月,当地环保检查,矿山工地纷纷停产,我便带着小孙重点走访运输企业、社会加油站,不仅完成了当月销售任务,而且帮助他熟悉了客户情况,提高了实战能力。

    ■对自己影响最深的一句话

    “有志者事竟成,苦心人天不负!”

    ■公司评价

    宣城石油副总经理崔萍萍:张子怒党性纯洁,时刻以共产党员的严要求高标准约束自己。从业几十年,他刻苦钻研,为公司扩量增效作出了巨大贡献。他在去年10月油品资源紧张时期,重点保供民生及重大基建工程用油,受到客户一致好评。如今虽过半百,但张子怒毫无暮气,仍志在千里,继续发光发热。

    ■客户评价

    客户裴先生:开始与张子怒经理打交道时,觉得他很粗犷,但是十几年的相处,我觉得他工作负责、做事细致,他的成品油知识储备丰厚,为我解决了不少用油问题,在两次油品资源紧张期间,想方设法保障我们公司油品不断供。有他在,无论油品采购还是使用,我都十分放心。

 

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