□帅文娟  刘春晖

    “昨天，封波推介客户使用了40张易捷电子券，用券推介排名第一。”每天8时30分，江苏泰州石油泰兴黄桥西郊加油站站长吕娟都会在工作群通报员工前一天用券推介业绩及排名，调动员工工作积极性。

    年初以来，黄桥西郊加油站通过站外比价，提升电子券的“含金量”；细算考核账，调动员工推介积极性；开展营销竞赛，提升客户用券率。截至4月底，该站用券数量、带动非油消费额等指标稳居泰州石油首位。

    比价，比出来的实惠

    对于客户而言，使用易捷电子券的好处是实惠。为了提升电子券的“含金量”，泰兴黄桥西郊加油站员工经常逛超市、逛商店，拍照片、比价格，结合加油站周边商圈特点，选定可乐、大米、鸥露纸等作为电子券兑换的主推商品。随后，他们将超市价格和券后价格做成对比图，发到客户群、朋友圈，让客户直观感受用券的实惠。

    同时，泰兴黄桥西郊加油站将热销商品进行搭配，并设置 “食用油+大米”“鸥露纸+超能洗衣液”等组合商品专区，既有利于员工推介，又方便客户拿取、多得实惠。

    算账，问出来的业绩

    “易捷电子券的使用不仅让客户得实惠，而且能带动非油品销售额，一举多得。大家一定要动起来、问出来、推出去，业绩好了，收入自然增加。”在泰兴黄桥西郊加油站例会上，吕娟对员工说。4月，吕娟推介顾客使用食用油电子券达300张，带动销售额4万余元。

    为了让员工动起来，吕娟带领员工算细账，告知员工推介使用易捷电子券所得的销售额、毛利率等奖励金额，并精确到小数点后两位。同时，该站每天通报员工推介用券情况，要求员工询问客户电子券使用情况、有效期等，引导客户及时兑换。员工朱建红利用朋友圈，每日推送可以用券换购的商品，吸引客户及时用券。4月，朱建红推介客户用券超200张。

    开口，赛出来的活力

    “刘先生，您经常跑长途，现在有东鹏特饮六折券可以激活使用，我帮您看看？”泰兴黄桥西郊加油站定期组织员工开展开口营销竞赛活动，重点对六折券、满减券等热销活动进行推介，并进行点评。

    每天，该站工作群会通报竞赛第一名及最后一名，并针对落后个人进行辅导、跟踪，确保完成用券推介任务。该站在工作中总结出“察、言、观、微”工作法，“察”，即观察顾客，判断有没有购买欲望；“言”，即向有购买意向的顾客推介使用电子券，并推介换购组合商品；“观”，即将热销商品放在显眼位置，让顾客能够直观地看到、拿取；“微”，即针对购买量较大的顾客，添加微信，做好后期服务及营销。员工通过竞赛，增加了个人营销经验，变被动销售为主动营销，有效提升了客户用券率。