□刘 露 庄 超 赵士磊

    “办理易捷养车卡，花费198元就可以享受2000元的优惠，非常划算，您要不要办一张？”近日，广东广州石油东郊加油站员工张建良热情地向老客户王先生推介。

    3月以来，广东石油在所辖的2300多座加油站全面启动“易捷养车节”营销活动。广东石油加强组织、统筹资源，借力“易捷养车节”活动探索汽车服务新模式，逐步构建“人·车·生活”服务平台。截至目前，该公司累计售出易捷养车卡10万张，服务洗车、养车客户160万人次。

    搜集车主用车、养车需求

    “经分析1900份调查问卷，我们发现客户习惯加完油洗车，并顺便购买粮、油、纸巾等商品。”活动开展前期，广东石油成立专项营销组，通过在客户群、加油站点派发问卷调查及走访客户等方式，搜集车主用车、养车需求，有针对性地解决他们的痛点问题。

    根据市场调研结果，广东石油充分考虑油品和易捷服务的融合互动，引入第三方资源，完善整车销售、车险车贷、汽车美容、汽车保养、汽车精品销售等覆盖汽车全生命周期的服务，上线发布全省首款易捷养车卡。

    “王先生，我们推出的易捷养车卡合理搭配多款优惠券，涵盖加油、洗车、购物、养车等多方面权益。”“办卡后，洗车免费，还赠送途虎养车1988元礼包和贴片补胎礼包，多划算啊！”在广东石油员工的大力推介下，很多客户被易捷养车卡的权益吸引，纷纷办理。

    全渠道宣传养车卡高效触达客户

    “各位叔叔伯伯、兄弟姐妹，中国石化超大力度的优惠活动来了，千万别错过！”近日，广东佛山石油顺德桂州加油站员工梁美凌在微信群里发了一条信息后，被大家轮番咨询。她介绍完易捷养车卡活动后，好几个人都找她办了卡。梁美凌累计售出212张易捷养车卡，她所在的桂州加油站累计售卡491张，排名佛山石油第一。

    广东石油全渠道、全维度发动全员开展“养车节”活动，每名员工都拥有专属分享二维码，通过加油站私域微信客户群和朋友圈开展“亲情营销”，高效触达客户。

    此外，广东石油还提前布局，在全区300座拥有洗车业务的重点自营站点投放“养车节”活动宣传广告，针对目标客户精准营销；全区加油站加油机电子屏、POS机、自助支付机等显示宣传海报，日均触达客户300万人次；通过APP、小程序的首页弹窗和轮播图等进行宣传引流；开展免费保养、购车优惠等多场直播宣传活动，利用直播为易捷养车卡“带货”。多措并举下，易捷养车卡快速实现客户拉新。

    销售比武激发全员售卡热情

    广东石油成立领导小组，统筹资源、强化组织，参与易捷养车卡的设计和开发，多次到基层调研易捷养车卡销售和使用过程中出现的各类问题，并成立易捷养车卡开发、运维、客户服务多个工作小组确保整体业务流程顺畅。

    同时，该公司建立通报和交流机制，每天对各分公司易捷养车卡销售数据进行通报，发布数据折线图和销售排行榜，提炼优秀分公司、门店、员工好的做法和经验，横向实现快速复制。为调动员工销售积极性，该公司还开展销售比武，通过游戏、抽奖、区域竞争等方式，形成员工销售强大合力，5月单日最高销量突破2000张。

    “养车卡晒单微信小游戏现在开始，以战队为单位，截至今晚8时易捷养车卡销量最高的战队奖励礼包！”近来，佛山石油三水经管部经理董博每天都在员工群发布晒单游戏，通过“卖一单晒一单”的方式，掀起员工销售热潮。