□帅文娟  钱 萍

    “疫情防控期间，进站车少了，还要保持1米安全距离，推介难度越来越大。这时候我们更应该做到逢车必开口，灵活运用话术提升推介成功率。”江苏泰州石油太宇加油站“宝王”曹兰英在班会上说。

    自3月泰州发生新冠疫情以来，太宇加油站车流量锐减，日均销量从20吨跌至9吨，也给燃油宝销售带来影响。面对困难，太宇站变压力为动力，全员一起想办法寻找突破口破解难题，最终，该站实现逆市增长，30天销售燃油宝超500瓶。

    “三步法”解决“三大难”

    “戴着口罩交流难”“保持1米安全距离沟通难”“油价比社会站高推介难”，在太宇站工作群里，站长、员工就疫情防控下燃油宝销售难点进行讨论。针对三大难点，站长许东进带领员工总结提炼出“‘擦’出来的亲近、‘兑’出来的实惠、‘记’出来的信心”营销“三步法”。

    太宇站员工用心对待每名进站客户，主动为他们擦拭车窗、后视镜，帮助他们丢弃车内垃圾，还会在征得顾客同意后给车消毒。贴心的服务，拉近了员工与客户的距离。

    “4500个积分就可以兑换1瓶燃油宝，您要是有积分就赶紧兑换，要不积分过期就清零了！”只要有客户进站，员工夏后平就会向他们介绍积分兑换所享受的实惠，引导客户使用手机积分兑换燃油宝。夏后平是太宇站的“兑换王”，每天至少能兑出6瓶，还能做到顾客满意。

    员工钱萍自3月入职以来，认真向师傅学习商品知识、推介技巧，并确立当日销售小目标，每卖一瓶燃油宝就在随身携带的记事本上记“+1”，既树立了销售信心，又促进了目标的实现。“看到不时出现的‘+10’时，我很开心。”钱萍说。

    用专业做客户“解惑人”

    “你们站达人挺多，懂得汽车保养知识、能够解决汽车难题，省得我往4S店跑了。”李先生是太宇加油站老客户，也是员工冒金宏的粉丝。年初，冒金宏针对李先生所驾汽车抖动、动力不足的情况，向他讲解汽车保养知识，并推介使用燃油宝，帮他解决了汽车问题，赢得认可。

    “专业知识会让我们赢在起跑线上。”许东进说。该站一直坚持“武装大脑”工作，每次班会，许东进都会与员工一起学习“汽车发动机工作原理、积炭形成原因、汽车发动机易产生积炭的部位”等与汽车相关的知识，加深对汽车设备原理的认知及对燃油宝知识的掌握，确保能够用专业的知识回答客户提出的“燃油宝为什么好、车辆为什么需要”等问题，从而积累忠实顾客。

    “开心加油站”营造温馨氛围

    “‘甜蜜蜜’，95号油加满，顺便帮我加瓶燃油宝。”员工田益益每次服务客户时，都面带微笑、真诚问候，很多顾客都喜欢叫她“甜蜜蜜”。

    为了让员工保持“五星级”服务水平，太宇站要求员工佩戴笑脸牌、对镜练习微笑，并每日开展“服务之星”评比，共同打造“开心加油站”。

    “尽管戴口罩增加了距离感，但是员工眉眼间的笑意、言语里的关心，让我们感到温暖。”家住太宇站附近社区的张先生对员工服务及专业知识非常认可，一次性购买了一组燃油宝。