□张 洁 张占胜

    “郭先生，办个‘油滴’套餐吧，加油送积分，积分可以抵现金，购物、加油都划算。”在河北沧州石油南环加油站站长崔卫星的推介下，某运输公司负责人郭先生办理了“油滴”套餐。4月，该客户在南环站消费205万元。

    沧州石油盐山海兴经营部深入研究营销方案，发动全员开展地毯式客户走访，加强考核激励，促进油品销量提升。4月，盐山海兴经营部油品销售计划完成率、同比增长、差价完成等指标均排名沧州石油前三。

    加强客户走访，开拓油品市场

    盐山海兴经营部组织站长、员工走出加油站，走访盐山县行政审批局、盐百生活广场、中国移动等企事业单位，大力拓展机构客户，全面提升轻油销量。4月，该经营部开发机构客户17家，实现增量105吨。

    盐山海兴经营部多次召开油品销售业务调度会，研究大客户油品需求、分析柴油团购客户信息、定期回访了解客户动态，有针对性地制定营销方案，做到有的放矢。在走访客户期间，客户经理董鹏凌利用到包片乡镇驻村开展乡村振兴工作的机会，积极走访周边企业，掌握客户的用油需求、企业规模等第一手资料，大力宣传柴油团购方案，并组建客户群，及时在群里发布油品优惠信息，得到客户认可。4月，盐山海兴经营部柴油销量同比增长，排名沧州石油第四。

    巧用营销方案，增加客户黏性

    “您好，开通‘油滴套餐’不仅加油有优惠，而且购物有优惠。”4月初，北环站加油站员工郝晨芳耐心地向进站客户介绍营销活动内容。“您本次加油200元，返还的满减券可在易捷便利店换购商品，非常划算。”每加完一笔油，郝晨芳都不忘提醒顾客。在北环站，员工逢客必问、有客必推，并主动提醒客户及时使用满减券，避免过期，确保客户享受最大优惠，进一步提升了客户消费体验。

    “来中国石化加油有免费咖啡，还可以试吃小食品，服务太周到了。”卡车司机王先生说。为进一步增加客户黏性，北环站为客户提供免费热咖啡和小食品。“早上气温低，加完油来一杯热咖啡，暖和又提神。”王先生端着热咖啡说。除了提供免费咖啡、小食品，该站还提供收捡车内垃圾、擦拭车窗、开水续杯及免费小药箱等增值服务，提升客户进站体验。4月，盐山海兴经营部汽油销售计划完成率排名沧州石油第一。

    善用考核激励，激发全员热情

    为进一步提升油品销量，盐山海兴经营部结合“机关服务基层 党员冲锋在前”活动，组织管理团队深入加油站一线，切实了解经营情况，督导加油站全面落实即时绩效考核，使其充分发挥导向作用，大大调动了员工工作积极性。

    “老郝，今天你比我多加了500升油，明天我一定会超过你。” “你还比我多卖两瓶燃油宝呢，差不多打个平手。”在盐山收费站加油站，员工马佳玲看着手机里的即时绩效考核薪酬，兴高采烈地与同事议论着。自实行即时绩效薪酬考核以来，盐山收费站加油站的环境卫生、服务水平、客户满意度等均大幅提升，带动了轻油销量提升。4月，该站油品销量同比增长64%、员工人均薪酬提高600元。