杨菲萼  李叶霞

    “我们已经有合作意向单位了。”日前，广东省茂名市滨海新区码头某项目正实施作业，广东茂名石油直分销客户经理王玉琦前来拜访项目负责人张先生，话音未落，就被对方打断。

    “一年4000吨的用油项目难道就这么放弃了？”回去的路上，他心里一直盘算着。

    接下来的一周，王玉琦每天完成客户走访和维护工作后，专门来到码头工地现场观察。他发现，社会加油站将油品配送至码头的储油罐后，由码头工人每天手动灌装油桶，再坐船将油品一桶一桶运到在海上进行抽沙作业的施工船。由于人力有限，一天只能人工加注10吨左右油品。“这样送油太耗时了，而且容易受天气影响，耽误工期。”王玉琦心想。

    他回到办公室重新整理营销方案，然后再次来到码头，重点向张先生讲述中国石化在油品配送、数质量方面的优势，并提供了用油方案：“我们公司有专用的油船可以直接将油品派送至施工船。以您的施工船油箱容量，我们每月只需要配送一次，就能满足一个月用油需求。”

    对方正为每月要专门安排工人到海上给施工船加油的事情烦恼，听完方案后十分心动。

    “您的船又新又大，造价一定很高。用油桶一次次地装油，如果顶盖密封不严实，混进了雨水和灰尘，会降低油品品质。油品质量要是出了问题，不仅产生维修费用，而且耽误工期，那样就划不来了。”王玉琦进一步分析。“好，我考虑考虑。”张先生点了点头。

    没过几天，王玉琦收到来自张先生的100吨油品订单，便第一时间跟船完成了配送任务。在接下来的几次油品配送任务中，他坚持跟船，不断与客户沟通，帮助他们实地解决问题。

    张先生被王玉琦的诚意打动，就合作细节进行了探讨，最终签订了一份每月约300吨的供油协议。