麦德现     

    工作单位：广西贺州石油凤凰加油站  

    入职时间：2020年9月

    工作岗位：2020年9月，麦德现以小时工的身份进入凤凰站工作，出色的服务及良好的业绩得到公司上下一致肯定；2020年12月，正式加入中国石化，成为加油员

    个人经历：获得凤凰加油站“销售能手”称号

    □麦德现/口述 周慧卓/整理

    吃透规则内涵，精准销售定位

    每个月，我们站都有很多营销活动，要想做到对活动内容了然于胸、灵活运用可不是件容易的事。我认为只有先吃透活动规则，才能知道哪种是重点推介的商品、促销商品适合推介给谁、活动规则如何叠加才能让客户享受最大实惠等，这一切都做到了，才能提升推介成功率。

    每当站长向我们介绍完营销活动内容及活动规则后，我都会在脑子里过一遍，琢磨该如何运用这些营销政策。比如近期开展的大米促销活动，我了解到，促销大米为25公斤装，品质高、口感好，活动价比市场价实惠。但是，店内实际情况是，老客户的家庭成员不多，习惯购买5~10公斤装的小包装大米，如果向这些顾客推介，成功率不高、销量也不会很大。

    那么我要把米卖给谁呢？我问自己。我连夜把手机里的所有客户都梳理了一遍，一个个筛选，最终把目光停留在那些在快餐、酒店、学校工作的客户身上。第二天一大早，我就迫不及待地带上样品来到邓先生所在的快餐店。“邓先生，上午好，我们公司现在开展大米促销活动呢，这款25公斤包装的大米口感不错，现在一袋只需110元，我给您带了一些样品，您尝尝。”当天午饭过后，邓先生的电话就打了过来，“小麦，你送的大米我试吃了，还不错，这两天你帮我送10袋过来。如果顾客反映好，我再继续买。”就这样，我与客户建立起长期合作关系。

    活动规则和品牌特点，准确把握需求

    有些商品挺好，又是消费者日常用得到的，但有时销售不好。这时，我通常会探究顾客不买的原因、商品的突出特点，并再次研读营销活动规则，然后找出适合的推介方法。

    比如，在卓玛泉促销活动中，我除了将卓玛泉特点牢记于心，还研读促销活动规则，看看哪些对客户更具吸引力。我看到了“满60元减25元”的优惠，促销价格对顾客来说相当实惠，可以提升顾客的消费体验。我们站有一部分是单位客户，他们既注重品质，又讲求实惠，而卓玛泉水质上乘、包装大气，很上档次，加之活动期间价格优惠，很符合他们的要求，我便重点向这些客户推介。

    “小伙子，我要一箱矿泉水，帮我搬上车吧。”一天，一位顾客指着其他品牌的矿泉水对我说。我赶忙迎上前推介：“您好，您可以试喝这款卓玛泉，它来自西藏唐古拉山，具有低氘、低钠、天然弱碱性、天然小分子团等特点，对人体有好处。现在做活动，满60元减25元，只需35元就能搬走一箱，特别实惠。”“不错，给我来一箱。”客户欣然接受了我的建议。我通过活动规则与顾客需求相结合，有针对性地推介，个人卓玛泉销量一直排在贺州石油前列。

    钻研不同活动规则，抓好组合应用

    有时，营销活动相继开展，我就会想办法让商品优惠最大化、客户利益最大化，既能提升销售额，又能让客户满意。近期，贺州石油同步开展养车节、电子券换购等活动，我将两个活动有机结合，取得了不错的效果。

    “先生，目前我们公司开展养车节活动呢，购买这款长城T300柴机油，送200元电子购物券，可用于在易捷店购买矿泉水、牛奶、洗衣液等。”看见有顾客驻足在润滑油地堆前，我便热情地上前介绍，“您要是再购买其他润滑油，还可获赠满150元减50元的电子购物券”。“那挺划算的，正好我的车该换机油了，我要这款全合成的润滑油，再来一箱水。”就这样，顾客在我的推介下，买到了称心的商品。

    有付出就有回报，近一年来，我个人非油品销售额一直在贺州石油名列前茅。

    ■ 对自己影响最深的一句话

    销售没有捷径可走，要想销售好，就要充分研读营销活动规则、了解商品特点、把握客户需求，然后果敢行动、虽败不馁，终会成功。

    ■ 公司评价

    贺州石油总经理覃勇：麦德现工作认真，肯动脑子，在销售上肯花大力气钻研，这使他慢慢成长为这方面的行家里手，加之他很有冲劲儿，做销售锲而不舍，使得推介成功率比较高。希望他能够将经验毫无保留地传授给他人，以点带面，共同推动公司的长远发展。

    ■ 员工评价

    凤凰加油站站长杨如英：麦德现刚来凤凰站时，并不起眼，甚至有些木讷，我们都担心他能不能干好销售。但短短几个月时间，他刻苦钻研，个人非油品销售额超过很多老员工，并一直保持领先，令大家刮目相看。

    凤凰加油站员工黄春花：麦德现工作认真刻苦、销售能力强、业绩好，是我们的榜样。他让我们这些老员工感到汗颜，促使我们也加把劲儿做好销售。他也乐于帮助“后进”，我们在他身上学到了不少技巧。

    ■ 客户评价

    老客户刘先生：麦德现的性子很温和，与他交流感觉很亲切、比较放松，他总能站在我们的立场推介适合的商品，让我们心里感觉很舒服。