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   第7版:中国石化报07版
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山东滨州阳信石油通过巧用营销政策、培养员工消费习惯、开展差异化营销等措施,促非油品销售

读懂规则找准卖点 商品销量逆市增长

2022年04月21日 来源: 中国石化报  作者: 杨希芹
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    □杨希芹

    年初以来,山东滨州阳信石油本着量效兼顾的原则,通过合理运用营销规则、培养员工消费习惯、开展差异化营销等措施,促非油品业务量效齐升。一季度,阳信石油在当地疫情防控的情况下,非油品营业额实现稳步增长。

    把握政策,实施精准营销

    “落实促销活动要做到准且快才行,先把规则研究透了、找准促销商品的卖点,再根据各站商圈特点部署。”谈起销售非油品的感受,阳信石油经理张利军说。

    每次开展促销活动,阳信石油都会仔细研究活动规则和要求,认真听取上级公司对商品特色及活动规则的讲解,然后根据本公司实际情况,找准活动的努力方向和目标,并从商品的特色或价格等多方面找出商品的卖点,然后将研究结果传递给加油站,让站长及员工明确奋斗目标,同方向发力展开营销。

    在赖茅礼包营销活动中,阳信石油突出茅台酒的稀缺性、收藏价值,以及口感醇厚的特点,针对礼包内某单品的价格优势,制定出通俗易懂的推销话术。同时,他们组建多个“管理员+站长”营销小组,组员在业务上取长补短、发挥各自优势,携手开发大客户,确保销售各环节服务到位,有效提升了客户满意度。其中,地处乡镇的阳信9站站长李晓东与管理员李静组成营销小组,前往周边企业推介赖茅礼包。李静及时协调、组织货源,并畅通货款结算渠道,使9站节日期间售出12个赖茅礼包。

    巧定目标,培养全员消费习惯

    阳信石油管理员李蕊下班后,经常在易捷店购买厨房调味品、香烟及各种零食等带回家。“店里的商品质量好,促销活动时价格还实惠,有时我的公婆、亲戚也会让我代购一些。”李蕊说。

    为培养员工在易捷店消费的习惯,阳信石油在开展促销活动时还给非油品管理员制定阶段性销售任务。刚开始,管理员为完成销售任务到店消费,后来,他们在消费过程中体会到活动带来的实惠后,渐渐养成到店消费的习惯。

    “每年,家里的净水器都要更换滤芯,这是一笔不小的开支,而卓玛泉比净水器净化的纯净水营养,且用券购买很便宜,这样算下来还是喝卓玛泉划算。”李蕊每周都要购买六七箱卓玛泉。

    “用‘易捷到车’购买这款金吉星机油只需80元,不仅便宜,而且质量好,我越来越愿意在易捷店消费了。”管理员李伟华在易捷店除了买自家的粮油,还会给爱人买所需的香烟、啤酒、汽车用品。

    一站一策,开展差异化营销

    “孙站长,你们站的尾气处理液纯度高,同样一桶能多跑不少里程,我想再买50桶,你能直接把货给我发来吗?”这天,阳信33站站长孙建超接到某物流公司负责人的电话。“当然可以,我这就联系厂家给您发货。”孙建超爽快地回应。

    阳信石油根据各站客户消费特点,实行“一站一策”。阳信33站位于205国道旁,进站客户以货车司机为主。阳信石油一方面升级打造33站的“司机之家”,增配服务设备设施,提供停车、休息、洗澡、简餐、热饮等贴心服务,另一方面重点引进小包装粮油、调味品,以及各种休闲食品、水饮等商品,并在店内设置长途司机专区;在加油场地陈列尾气处理液堆头,并提供发货、存货等售后服务,吸引了大批货车司机。“车享节”期间,33站仅尾气处理液销售额近4万元。

    针对地处县城中心繁华地段的阳信2站,阳信石油优化商品结构、设置商品专柜,引导员工以“易积分兑换”为突破口,重点推介燃油宝、鸥露纸、卓玛泉等商品,培养客户到店消费的习惯;针对地处乡镇的阳信8站,侧重引进低档烟酒、小包装润滑油及农资商品,并要求站长走乡串户,了解农户需求,与农户算精细账,推动商品的销售,取得了良好成绩。

 

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