谌彩琴向客户推介燃油宝。谢 纯 摄

谌彩琴向员工讲解燃油宝推介技巧。谢 纯 摄

    谌彩琴

    工作单位：湖南益阳石油新城东加油站

    入职时间：2010年11月

    工作岗位：先后任职加油员、营业员、综合员、站长

    个人经历：多次获得湖南石油非油销售能手、“比学赶帮超”个人标兵、优秀站长等荣誉称号

    □谌彩琴/口述  谢 璐 谢 纯/整理

    2010年，我入职益阳安化石油，12年时间，我从加油员到管理员，再到站长，以真诚的工作态度、高涨的热情，成为益阳石油的燃油宝销售王、燃油宝销售精英团队队长。

    带出30多名徒弟，他们的燃油宝销量从月均不足百瓶升至日均20瓶

    进入中国石化以来，我认真学习燃油宝知识，针对不同车型、不同客户完善推介话术，并结合销售经典案例，根据不同环境编撰了7种推介话术，并在全区推广。在实操过程中，我根据客户的个人喜好、车辆的新旧程度等，使用不同话术，大大提高了燃油宝成交率。

    “先生，要加燃油宝吗？”“不需要，燃油宝加了没用。”一次，员工周六梅一脸失落地走进易捷便利店，我询问后得知她推介燃油宝失败了，便对她说：“我来试试。”我走到客户面前，热情地说：“先生，您这辆车的里程数不少了吧，加一组海龙燃油宝，能清除积炭、提升动力、节省燃油、降低排放。”“跑了5万多公里了。你们这个燃油宝是怎么清除积炭的？”“燃油宝是一种清洗型清净剂，它的高分子活性物质可以钻入积炭空隙，将其溶解成细小微粒，从而对汽车发动机燃油进气系统起到清洗的作用。”通过一番专业讲解，再加上我的推介话术，最终对方购买了一组燃油宝。周六梅表示：“学到了，以后再遇到类似情况，我就知道怎么用话术向客户推介了。”

    益阳石油多次组织销售人员到安化石油学习，让我当任讲师，传授经验。我共带出30多名徒弟，这些来自各个站点的销售精英通过运用销售技能，从之前的燃油宝月均销量不足百瓶，升至目前的日均销量20瓶，实现了飞跃式增长。同时，他们举一反三，带动了非油品整体销售。

    开展销售竞赛，新城东站燃油宝销售额名列前茅

    2021年，我调到新开业的新城东加油站当站长。新站开业，车流量小，燃油宝销售不理想。通过观察，我发现员工在燃油宝销售上积极性不高，便在新站开业的第二个月，组织员工开展了“谁是冠军”的燃油宝销售竞赛活动。我号召员工：“一定要把燃油宝销量做大，以后我们就是新站的开拓者和领路人。”我让员工各领10瓶燃油宝，一字排开整齐地摆放在加油机上，售出10瓶为一个赛段。自竞赛开展的第三天起，燃油宝销量蹭蹭往上涨。我们站通过班组竞赛，形成“比学赶帮超”的强劲势头，燃油宝销售就这样做起来了。

    “现在员工养成了比着销售的习惯，且每天都会分享燃油宝销售经验，如今，我们站成为燃油宝销售示范站。”其他加油站的同事都说，正是我们的主动作为、灵活推介，带活了新城东加油站。2021年，新城东站燃油宝销售额达11万元，在安化石油名列前茅。

    讲清政策算清账，新城东站燃油宝任务完成率达717%

    “谌姐，你帮我算算这个燃油宝奖励是怎么得出来的，我不太明白。”一次，周六梅向我询问。听到她的疑惑后，我想应该不止一个人对新的燃油宝梯度奖励政策有疑问，于是我将奖励政策的各项条款细化，然后根据本站实际情况制定燃油宝销售个人指标、班组指标，员工只要完成这两个指标中的一个，便能拿到当日奖励；当月完成目标任务的，还能拿到更多奖励。如此一来，员工的销售热情持续高涨。

    2021年，新城东站燃油宝任务完成率为717%，超额完成目标任务，获得薪酬奖励是全区薪酬平均水平的3倍。周六梅感慨：“我本来是一名下岗职工，后来有机会在中国石化工作，又遇到了谌站长，她手把手教我如何更好地销售燃油宝，让我从最开始的屡次碰壁到现在一推即售，业务能力得到了很大提升。目前，我的收入比原来在外面打零工翻了一番。我会好好珍惜这份工作，为自己的美好生活、为企业的美好未来加油。”

    ■ 对自己影响最深的一句话

    最好的满足就是给别人以满足，一个集体如果拥有这样的美，那它一定是个强大的集体。

    ■ 公司评价

    益阳安化石油经理谢强：谌彩琴同志工作认真刻苦，具有奉献精神；服务态度非常好，很有耐心；工作积极，热情周到，善于因人而异做推介。她进入安化石油时已经34岁，在这12年中，她一直不断学习，消除瓶颈、自我超越，从未有一刻放松对自己的要求。她爱岗敬业，不论是兄弟公司还是县公司加油站员工前来请教，都会倾囊相授，并在相互交流的过程中取长补短。安化石油在她的带动下，新晋了多名燃油宝销售能手，受到上级公司好评。

    ■ 员工评价

    新城东加油站员工小张：谌站长属于实干型，每次公司开展营销活动，她都会组织我们解读活动内容，带领我们对照绩效考核方案向“钱”冲。她不仅教会我们如何更好地去销售，而且关心我们的工作和生活，既是工作中的师傅，又是生活中的知心大姐，时刻给我们以温暖。

    ■ 客户评价

    客户王先生：每次到加油站来办理业务都能听到谌站长热情洋溢的问候声，以及她那标志性的爽朗笑声。节假日时，她还会为我送上节日祝福。记得有一次家里电梯坏了，谌站长爬了整整12层楼给我送大米，我内心感动不已。从那以后，谌站长调到哪座站，我就去哪座站加油、充值。