姚志强 炼油销售公司针状焦 产品销售专员

    细分市场开展差异化销售，已与47家客户达成合作

    2021年开始，我们从无到有拓展针状焦客户群体，目前已与47家客户达成合作，覆盖国内大部分石墨电极、锂电池负极行业大中型企业。已经与一些影响力大的下游企业建立长期稳定的战略合作关系。除了确保全产全销之外，我们也在努力实行分级销售，细分市场开展差异化销售。通过一段时间的试用跟踪，客户普遍反映中国石化针状焦各项指标持续向好，批次稳定性也得到了进一步提升。

    今年，我们继续加大市场开发力度，计划开发“石墨化坩埚”“石墨方”等石墨化制品市场。根据当前的产品特点，进一步做好产品的分级销售工作。同时，用服务为产品增值，制定“试用-应用-推广”营销策略，落实“点对点”供应服务解决方案。

    紧贴需求采取措施，推进系统内优质催化油浆互供

    品质方面，客户希望得到低膨胀系数、低孔隙度、高能量密度、高导电率、易石墨化等特点的产品。包装方面，大部分客户，尤其是负极材料客户希望产品吨包交货，而非散装。不同客户、不同用途对于针状焦粒度的需求不尽相同，因此客户有比较强的产品筛分需求。

    目前，我们针对客户需求采取了一系列措施。首先，推进系统内优质催化油浆互供工作，依托研究院和生产企业，充分发挥科研优势、原料优势助推产品质量提升。同时，加强与企业沟通，力争尽早增设烘干、筛分、包装生产设施。

    产品市场前景广阔，石墨电极、锂电池负极材料企业需求巨大

    在石墨电极方面，我们的客户主要是电炉钢石墨电极生产企业。目前我国电炉钢在炼钢行业中所占比例在10%左右，在双碳背景下2025年要达到25%。2021年《进口再生钢铁料》国家标准实施，规定部分废钢进口零关税，电炉钢生产成本大大下降，钢企加大产能释放，石墨电极生产企业对针状焦需求将继续增长。

    在锂电池负极材料方面，2021年全球新能源汽车市场进入发展快车道，未来3~5年将持续高速增长。2022年国内主流锂电池厂商多数都确立了一倍以上的增长目标。据统计，2021年全球锂电池负极材料产量比前一年增长60%以上，预计2022年产量还将增长50%。从当前的市场供应来看，针状焦、石油焦、石墨化产品等都将遭遇原料供应压力。（孟凡瑞 采访整理）