□盛 刚 冯晓燕

    年初以来，浙江台州石油甬临加油站销量逐渐回升，高峰时段屡屡出现客户排队等候现象，该站站长顾巧斐在安排专人维持现场秩序的同时，根据站内实际情况寻找提升车辆通过率的办法。

    顾巧斐经过细心观察，发现使用支付宝、微信支付的客户在站内平均花费的时间比持卡客户多两分钟，直接导致车辆通过率下降。针对这种情况，该站决定采取优话术、强引导、访站外等措施促进加油卡销售，在提升持卡消费比例的同时，提升车辆通过率。

    一季度，甬临加油站加油卡销量及充值额实现同比增长，排名均居浙江石油第一。

    优话术，增强顾客获得感

    在甬临加油站，员工主动出示二维码，引导客户扫码、领卡，整个过程仅需20秒。领卡后，客户可直接在线充值，到加油机上圈存后即可加油。

    该站重点在加油卡推介话术上下功夫，将其中的“您好，办张加油卡吗”改为“您好，进店免费领张加油卡吧，加油可享多重优惠”，将顾客的“付出感”转为“获得感”。顾巧斐在站务会、班会上向员工强调售卡的重要性，并加强培训，确保人人会推介、操作。同时，该站制定了售卡考核办法，员工成功推介客户办卡并充值后，可得到相应奖励。员工小屈说：“自从售卡考核出台后，我们看到没办卡的客户时，两眼都放光。上个月，仅售卡奖励，我就拿了1000元。”

    员工小胡性格内向，顾巧斐便带领小胡及其他员工一起开展情景演练，并拍下视频让大家找不足，不断提升销售技巧。经过一次次演练，小胡及其他员工的推介技巧越来越娴熟，推介热情越来越高涨。2月，甬临加油站员工开口率由原来的5%升到95%。

    强引导，缩短顾客驻留时间

    高峰时段或活动期间，该站要求员工在维持现场秩序的同时大力推介加油卡，并为不便进营业室的客户提供圈存服务，不断提升客户消费体验。

    甬临加油站场地小、加油机间隔小，无法三车一排或两车并排加油。在场地受限的情况下，该站员工便引导顾客将车与加油机呈45度角停放。使用这种停车方式后，该站高峰时段车辆通过率提升了50%。随着进站车辆增加，员工加大了加油卡推介力度，只要客户停车，员工便主动上前推介。“您看那位客户，插上加油卡，加了油就走，多方便啊！现在，您扫个码就能免费领卡，持卡加油优惠还多，以后您来加油既省时间又省钱。”员工真诚的话语，打动了众多无卡客户，他们纷纷扫码、领卡，成为该站加油卡客户。

    访站外，高效锁定周边顾客

    甬临加油站周边小区、学校、驾校等较多，该站员工利用闲暇走出加油站，向等待子女放学的家长，以及正在休息的驾校教练、学员等推介加油卡。他们还前往居民社区、农贸市场等地开展售卡活动，向顾客发放宣传折页、推介优惠活动，并现场引导客户扫码、领卡等，同时，他们邀请客户加入加油卡客户群，跟踪客户加油卡激活情况、推送持卡消费优惠信息等，引导客户使用加油卡。

    “现在办卡很方便，不用大老远地专门去加油站办理了，办事人员上门办卡，50张加油卡只用了20多分钟就拿到手了！”某运输车队队长陈先生与同伴分享自己的办卡经历。不久前，陈先生打算为车队办理加油卡，顾巧斐得知情况后，主动为对方提供上门服务，得到客户认可。