□杨 红 唐秋林

    “师傅，我看您车轮上有不少泥巴，加完油要不要洗个车？我站可以为您提供免费洗车服务。”近日，广东韶关石油西郊加油站站长李满香加油时观察到李先生的车辆该清洗了，立即为他介绍油站的免费洗车服务。

    注重挖掘现场客户、引导客户开发客户、引领员工走出去拓市……李满香时刻保持敏锐的市场嗅觉和快速的市场应变能力，做好客户维护和开发工作。去年，西郊加油站累计开发单位客户46个，月均销量比上年增长10%，单位客户开发数量及销量均排名韶关石油第一。

    在加油现场发现潜在客户“蛛丝马迹”

    李满香虽然刚40岁出头，却是有十余年工作经验的“老”站长了。头发不长、收拾得利落整齐，脸上时常挂着热情的笑容，这是李满香给很多客户的第一印象。对公司同事来说，细心、敏锐是她身上的与众不同之处：“她凭借敏锐的市场嗅觉，总能从细微处发掘客户。”

    去年7月，李满香从市区沙梨园站调到西郊站担任站长。有一次，她看到一台轮胎沾满泥土的越野车进站加油，猜想客户可能经常出入工地。于是，她利用加油间隙与客户攀谈，得知客户公司果然有一批工程机械设备需要用油。与客户交换信息后，李满香与公司客户经理一起上门走访，向客户宣传中国石化油站油品质量、服务、政策等，成功拿下机械工程用油订单，月均油品销量增加近10吨。

    “只要在加油现场发现潜在客户的‘蛛丝马迹’，我都会进一步跟进，不放过一个开发客户的机会。”李满香说。

    注重忠实客户培养实现以客引客

    “李老板，这是我们刚煮好的姜茶，你们物流司机每天跑那么远的路，用油量一定很大吧？怎么不见你们车队其他司机到站加油呢？”前不久，李满香留心观察发现，一位物流车司机已经到站加油3次了。她瞅准机会，为他送上姜茶，顺便了解情况。

    李满香认为，客户的口口相传是拓展市场的重要途径，即通过客户推介，不断扩大潜在客户范围。这种“以客引客”的方法，让她成功开发了近50位客户。

    想做到“以客引客”并不是那么容易的。首先，要得到客户认可，培养客户的忠诚度。李满香注重日常与客户的感情培养，建立客户购油时间、提油时间、用油量、购油周期台账，设置客户购油时间预警，并强化市场行情预判，精准提醒客户购油。同时，她每次尽量跟车为客户送油，帮助他们做好卸油等工作，久而久之赢得了客户的信任。客户只要身边有亲朋好友需要购油，就会为他们介绍西郊站。

    发挥团队力量扩大客户圈

    “众人拾柴火焰高”，李满香常把这句话挂在嘴边。她懂得，运用油站团队的力量开发大客户，才能事半功倍。今年，公司下发客户开发激励方案后，李满香组织油站员工认真学习，动员他们利用不当班时间到韶关新区、工业园走访、开发客户。

    西郊加油站地处城郊出入口。李满香带领员工用好公司整理下发的客户信息名册，梳理本周走访客户名单，每周利用一个下午的时间走访两个以上客户，增强日常走访效果。

    同时，她还组织员工用好朋友圈、客户圈，强化日常与朋友、客户的沟通交流，随时了解当地项目开工、工厂投产等方面消息，掌握购油量、购油方式等，事半功倍地开发新客户。1~2月，在大家的共同努力下，西郊站成功开发了13个单位客户。