□王丹丽

    2022年，化销华中筑牢统销业务根基，压实“服务企业”责任，始终把保企业后路畅通、稳企业装置生产、充分释放企业产能作为首要职责，通过拓宽销售渠道、优化销售流向等举措，全力保障产品紧急情况下及时出厂，助力区内生产企业实现高负荷运行。

    2021年6月以来，湖北及周边地区大量配套合成氨项目陆续建成投产，导致两湖地区合成氨市场供需矛盾进一步加剧，巴陵石化合成氨市场受到巨大冲击。拓展销售渠道、扩大销售半径，是确保企业后路畅通、稳定销售价格的重要举措。

    化销华中通过深入的市场调研，了解到在华南及西南云贵区域有一定的市场容量，但运距较远，常规的公路运输具有较大的安全风险，且运费较高。

    “云南地区部分客户具备铁路接卸条件，巴陵石化也有铁路出厂设施，虽然多年没用，但可以尝试一下。”拥有丰富合成氨销售经验的产品经理提议。

    化销华中合成氨团队一方面与企业落实重新启用合成氨铁路出厂的可操作性，对装运设备设施进行冲洗；另一方面，与客户确认了铁路运输涉及的各个中间环节，分工合作推进合成氨区外铁运销售。3月2日，首批装载着240吨巴陵石化合成氨产品的火车开往昆明。此举不仅增强了合成氨远距离销售能力，而且为巴陵石化合成氨产品后路畅通提供了有力保障。

    将工业用碳十粗芳烃（简称粗芳烃）打回装置再加工实现效益最大化，是洛阳石化一直以来解决粗芳烃出路问题的主要手段。今年以来，受市场影响，粗芳烃回炼产品效益持续低于其作为直销产品的市场效益。为实现效益最大化，企业推动工艺改造，将一直以来打回装置再加工的粗芳烃作为产品直销市场。此时粗芳烃面临胀库风险，急需打通流程，销售出厂。

    然而，由于华中区内此前从未外销过粗芳烃，化销华中并无直接储备客户。为此，他们迅速成立粗芳烃销售突击队，第一时间摸排市场，了解该产品近期的市场行情和客户分布情况，找出一批潜在客户。该公司通过深入的电话沟通和走访洽谈，了解潜在客户的使用需求与合作意向，并联合企业为存在潜在需求的客户寄送粗芳烃样品，积极跟进客户试验，在一周内成功敲定目标客户，开出销售订单。他们于3月4日完全打通流程，实现洛阳石化粗芳烃紧急出厂，解决了企业库存过高问题。