□王 强

    尾气处理液有着净化尾气、节油、环保的作用，号称“柴油卡车的伴侣”，也是中国石化加油站重点推介的商品之一。尾气处理液销售业务的开展，不仅有助于提升非油品销售额、增加客户黏度，而且是推动碧海蓝天绿色环保的重要举措。尾气处理液的推介可以从以下几个方面着手：

    整合资源，精准锁定目标客户。销售尾气处理液单靠在加油站坐等客户上门是不够的，销售人员可充分利用客户档案，对直分销、零售等客户进行梳理，挖掘潜在客户，也可通过摸排市场、走访客户、商务路演等方式主动出击，找寻目标客户，然后发挥优惠政策的优势，将物流车队、运输企业等客户发展成尾气处理液客户。

    认真分析，深度挖掘客户需求。对于已经购买柴油、润滑油、轮胎等的老客户进行分析，挖掘他们对尾气处理液的需求，然后进行进一步开发。

    一户一策，启动定制个性服务。向大客户推介尾气处理液时，除了强调品牌、质量、网点优势，还可以根据客户实际情况，开展定制化服务。销售人员可通过提供送货上门服务、上门进行使用指导，以及根据客户库存、使用周期，提供备货提醒服务等，持续培养忠实客户，提升客户满意度；遇到对价格敏感的客户，可采取玻璃水+“尾液”、燃油宝+“尾液”，甚至粮油+“尾液”的优惠组合形式进行推介，也可根据客户月度、年度订购量给予梯度价格优惠；针对没有仓库存储商品的客户，可提供“代保管”服务，帮助他们解决难题。