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   第6版:中国石化报06版
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广西贺州石油富川白沙二加油站黄梅

屡败不馁,终于把易捷商品卖到了省外去
2022年03月24日 来源: 中国石化报  作者: 黄梅 周慧卓
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    □黄 梅/口述 周慧卓/整理

    扩市增量,将目光投向外省

    今年,商品销售市场竞争依然激烈,用什么办法才能有所突破,是我一直在思考的问题。功夫不负有心人,终于在一次偶然的机会,我发现了商机。那天,我正在加油站现场为客户加油,有两名顾客在旁边聊天,从他们的交谈中我了解到,毗邻的湖南省江永县某公司有意采购一批福利商品。当时我就想,为什么不能把眼光放远一些,把易捷商品卖到省外去呢。我知道这个想法有些大胆,比较有挑战性,但是如果这个方法可行,何尝不是非油销售的一条康庄大道呢?

    有了想法之后,我马上召开班组会,征求员工的意见。出乎我意料的是,他们都很支持我的想法,给了我将想法变为现实的动力。

    思想决定行动,马上就干

    当全员一致同意从湖南省江永县的这家公司入手开拓跨省市场后,我便带领员工付诸行动。我和员工分工协作,以最快的速度收集这家公司的相关资料。随后,我与员工一起带上易捷商品手册,驱车前往这家公司。

    当客户听说我们一行人是专程来推介商品的,非常不耐烦,直接说道:“针对员工福利,我们已经另有打算。”尽管遭到拒绝,但是我们没有气馁,我以拉家常的方式让对方放下戒备心,终于争取到向对方介绍商品的机会。我向对方详细介绍畅销商品、商品组合、折扣情况等,并补充道:“尽管现在市面上商品丰富,您有很多选择空间,但是我们易捷也有别的地方不具备的优势,第一,易捷是中国石化的品牌,绝对不会有假货;第二,购买易捷商品可以获得与加油相关的增值服务,算起来非常实惠。”

    在一番耐心、细致的介绍后,客户并未对我们的商品表现出多大的兴趣,随即便下了“逐客令”。尽管第一次登门拜访的效果不理想,但是与客户建立了联系。

    屡败不馁,反思找到突破口

    “您好,年关将至,我们站推出‘购商品送玻璃水’等一系列优惠活动,现在是优惠活动最多的时候,也是购物的最佳时机,您可以考虑下。”“暂时不考虑,过一段再说。”尽管我经常向该客户发送站内最新营销信息,但对方的兴致不高。

    我始终坚信这是个机会,一定要抓住。加之,这是开展跨省销售的突破口,不能放弃,否则前期的努力全都白费,还会打击员工跨省销售的信心。

    我不断反思销售过程中的问题,可能是介绍的商品种类过于宽泛、商品描述不够细致,导致客户不好选择,不如根据客户实际情况,推介几款适合他们的商品,并请他们尝试体验。只要客户体验到了商品的好,不怕他们不动心。

    我带上了两瓶王丙乾酱宗酒请该客户品尝,并做详细介绍:“这是我们公司最新引进的酱香型白酒,它采用高品质的坤沙工艺酿造而成,有着三到五年的窖藏经历,品质与味道上乘,物美价廉,用它宴请贵宾或员工,一定令您公司倍有面子。”一番介绍后,客户连连点头。随后,我将酒打开请客户品尝。“我们经常品酒的人一口就能尝出酱香型白酒的独到之处,能够感受到窖藏的底蕴,真是好酒。”客户对酒赞不绝口,“你先回去,我再想想。”听到这些话,我知道客户已经认可了我们的商品。

    付出终获回报,喜上加喜

    一周后,我的电话铃声响起。“黄站长,我们尝过你送的酒后都觉得好喝,作为招待用酒非常合适,明天可以给我们送40箱酱宗酒过来吗?再有,我们要4箱玻璃水。”“好的,明天一定准时给您去。”接到电话后,我按捺不住心中的喜悦,激动地说。

    跨省销售的成功,使我们站员工对外销售的热情高涨,大家纷纷带货出站销售,且你追我赶,谁也不甘落后。截至目前,站外销售带动了我们站非油品业务的开展,基础品类销售额实现同比大幅增长。

 

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